Eigenlijk zit ik een beetje in een schizofrene positie. Als eigenaar van een full service marketing bureau ben ik mede verantwoordelijk voor onze eigen sales. Dan is het logisch dat je zelf ook aanhaakt bij de laatste salestrends zoals performance-base sales, toepassing van kunstmatige intelligentie om te voorspellen hoe bijvoorbeeld een potentiële klant zal reageren of slimme en geautomatiseerde trackingsystemen om prospects te volgen en warm te houden. Allemaal heel handig en uit de dagelijkse praktijk blijkt ook dat de meeste salesprofessionals daar wel in meer of mindere mate van op de hoogte zijn. Er zullen in het salesproces, mede door corona, een aantal zaken wezenlijk en misschien wel blijvend gaan veranderen. Maar dat is niet iets nieuws, het proces verandert namelijk altijd. Maar dat wil niet automatisch zeggen dat de basisprincipes van een succesvolle sale zullen veranderen.
Wat je koopt ben je zelf
Ik zoek het altijd graag dicht bij mij zelf en kijk waar ik zelf een goed gevoel bij heb. Dat is natuurlijk best een risico (N=1) zeker als je, zoals ik, tot de categorie bijzondere gevallen behoort. Toch levert het mij altijd verhelderende inzichten op. Als ik deze week kijk naar de laatste drie producten en /of diensten die ik deze week heb aangeschaft geeft dat best een duidelijk beeld:
De atypische automonteur
Eens per jaar krijgt mijn auto een beurt bij de officiële dealer om de garantie niet te verliezen maar het liefste ga ik altijd naar mijn eigen vertrouwde garage. Ook deze week. Tussen de mooie auto’s word ik te woord gestaan door een monteur die structureel zijn eigen broodbak meeneemt naar de garage en altijd goed werk levert. Zijn uurtarief is fair en soms adviseert hij zelfs om iets nog niet te laten verhelpen. Als hij mij in de toekomst aanraadt dat het beter is om mijn gehele motorblok te vervangen zal ik dat zonder al te veel morren doen. Gelukkig was dat dit keer niet nodig.
De betrokken accountant
Het is prettig om te constateren dat wij met ons bureau (diezit.) drukker zijn dan ooit. Mijn partner zit van oudsher echter in de kappersbranche en dat was, net als voor vele ander branches, het afgelopen jaar een rollercoaster. De vraag was: “hoe hou ik alle ballen in de lucht en alle gewaardeerde medewerkers in dienst”. Deze week werd samen met onze accountant een tussenbalans opgemaakt. Ik bespeur bij hem altijd een vorm van oprechte betrokkenheid, zowel zakelijk als privé. Hij is geen man van veel woorden, blijft natuurlijk altijd binnen de lijntjes, maar is wel honderd procent loyaal en denkt mee waar hij kan. Mocht hij ooit van baan veranderen, dan veranderen we met hem mee…of hij moet dolfijnentemmer worden dan wordt het lastig. Wellicht een verbeterpunt voor zijn huidige werkgever: investeer meer in de loyaliteit van jouw klanten in het algemeen. Want onze verbondenheid is puur met de persoon en niet met het merk of de organisatie als zodanig.
De (half) Italiaanse kledingverkoper
Mijn reguliere kleding koop ik voornamelijk bij een vriend in mijn woonplaats maar mijn pakken en sneakers haal ik de laatste tijd in Deventer. Afgezien van het feit dat ze in deze zaak precies de artikelen verkopen die ik leuk vind, schenkt de eigenaar altijd een lekker bakkie koffie voor mij in. We nemen even het zakelijke wel en wee in Deventer door en ondertussen laat hij mij wat passende artikelen zien. Hij weet mijn smaak al goed in te schatten. Bij het afrekenen komt hij nog altijd met een verrassing in de vorm van een gratis extra artikel. Gedurende de tweede lockdown heeft hij proactief via WhatsApp een paar passende producten geshowd. Die ik dan ook prompt heb gekocht. Het feit dat er deze week een blauwe en een bruine schoen als verrassing uit de doos kwam, zij hem vergeven.
Wat waren jouw laatste aankopen deze week en wat gaf de doorslag? Speelde vertrouwen een grote rol?
Bouwen van vertrouwen
Het bouwen van vertrouwen kan op veel manieren en hoeft niet per se face to face te gebeuren. Het zal geen verrassing zijn dat ik, als mede eigenaar van een marketing en communicatie bureau, zelf fan ben van een integrale inbound aanpak van de marketing om structureel te bouwen aan vertrouwen. Het op deze wijze opwerken en kwalificeren van leads zal elke salesprofessional als muziek in de oren moeten klinken. Wie wil er nu geen opgewarmde en meer verkooprijpe leads, verhoging van de conversie en minder tijdverspilling in het salesproces?
Op welke wijze het salestraject ook wordt aangevlogen voor mij blijft vertrouwen de basis voor elke geslaagde verkoop. Dat had mijn moeder vroeger al goed begrepen, die zei “als iemand je volledig vertrouwt is dat een groter compliment dan dat iemand verliefd op je is”. Mhhhh even laten bezinken……….is deze potentiële tegeltjeswijsheid ook niet van toepassing op het salesproces? Volgens mij zeker. Ma, ik geloof dat ik je met terugwerkende kracht steeds beter begin te begrijpen.
Marcel Janssen
Marketingstrateeg & Directeur Diezit.
Mocht je geen lid zijn van de SMA en de SMA Weekly met daarin o.a. onze blog zou willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.
