Verslag, bezoek SMA Oost aan koffiebranderij Peeze, op 7 juni 2016

SMA Logo peezeGezien de grote aantal aanmeldingen was de bijeenkomst bij koffiebranderij Peeze een schot in de roos voor de leden van SMA Oost. Met meer dan 40 personen waren we naar, deze in 1879, ontstane organisatie. We werden, bij dit Arnhems bedrijf, zeer hartelijk ontvangen, door de medewerkers van Peeze. Uiteraard werd iedereen voorzien van een goed kopje koffie of thee. Voordat, de voorzitter van SMA Oost, het woord nam, kon er volop genetwerkt worden tijdens het buffet, wat eveneens goed verzorgd was. In zijn opening bedankte Ton Donderwinkel, Peeze reeds voor hun gastvrijheid.  

 

SMA Oost Salesmanager 7 juni Timmo TerpstraTimmo Terpstra, algemeen directeur van deze leverancier van totale koffieconcepten en – oplossing nam vervolgens het woord. Hij gaf aan dat men 50 medewerkers groot is en dat men zich als Arnhems bedrijf richt op de B2B-markt in Nederland. Dit betreft dan de horeca en de zakelijke bedrijven, die “koffie schenken” aan hun medewerkers. Vervolgens werd er stil gestaan bij de landen van waaruit men de koffie momenteel haalt. Naast een aantal Zuid – (Brazilië/Peru) en Midden Amerikaanse landen (Guatemala, Nicaragua en Mexico), is dat ook Ethiopië. Timmo gaf hierbij aan dat men gaat voor kwaliteit en dat men hoge normen heeft en dat de koffieboeren, 100% gecertificeerd zijn. Tevens was er veel aandacht voor het ketendenken, waarbij het belangrijk is dat dit op een duurzame manier plaatsvind. Tenslotte werd in dit gedeelte van de presentatie nog stil gestaan bij de totale wereldwijde koffiemarkt, waarbij 60 landen een rol spelen. Een ander kenmerk van deze markt is de volatiele prijs van koffie.  

 

 

 

In het volgende gedeelte stond Timmo stil bij de koffiemarkt (120 miljoen kilo) in Nederland. Hierbij wordt 70% thuis gedronken en de rest in de Out-of-Home tak. Daarnaast werd er aangegeven er een cijfer aangegeven waarop we als Nederland best trots mogen zijn, namelijk 50% van de koffie gecertificeerd is. In Duitsland is dit minder dan 10 % en in een land als Italië zelfs minder dan 5%. In Nederland is Peeze dan weer één van de voorlopers, daar is 100 % gecertificeerd. Hiermee kwam duidelijk naar voren dat duurzaamheid echt een onderdeel is van de bedrijfsstrategie en dat dit in het volledige proces van inkoop tot verkoop is doorgevoerd. Peeze heeft het zelfs onderdeel gemaakt van de merkwaarde en gebruikt deze USP, zeker in het commerciële proces.

 

7 juni 2016 Salesmanager in de keuken Peeze Myriam LuftingNa het enthausiaste verhaal van Timmo, was het de beurt aan Commercieel Directeur Myriam Lufting, waarbij zij inging op de commerciële organisatie van Peeze. Allereerst werd er stil gestaan bij de ambitie om de beste te zijn/worden in kwalitatieve koffiebeleving. In haar ogen betrof dit, naast het creëren van waarde, het verbinden van juiste stakeholders. Peeze probeert dit te bereiken via een landelijke organisatie, waarbij de accountmanagers werken met een geografisch bepaald gebied. Peeze streeft er na, om mensen te werven die ook daadwerkelijk in de betreffende regio wonen. Met name in de horeca, gaf Myriam aan is dit van essentieel belang. Het vergt echt een andere aanpak, in het zuiden van het land ten opzicht van bv. hartje Amsterdam.

 

Vervolgens stond Myriam stil bij de reis, die men de afgelopen periode had gemaakt, waarbij men naar een andere type accountmanager op zoek is gegaan. Daar waar men vroeger werkte met een meer reactieve aanpak is dit duidelijk verschoven naar een proactieve en klantgerichte manier van werken. De eerste slag die men hierin heeft gemaakt, was om de salesmanagers op een andere manier te laten werken, waarbij men de mensen veel meer vrijheid gaf. Een volgende belangrijke stap was dat de verkoopbinnendienst werd getransformeerd naar Customer Support. De naam zegt het eigenlijk al, volgens Myriam, dit werd een groep personen, die meer ging doen dan enkel en alleen het ondersteunen van de buitendienst. De klant kon daardoor voor veel meer onderwerpen bij hen terecht. Tenslotte werden de teams gezamenlijk verantwoordelijk voor hun klanten. In een team, bevinden zich dan Sales, Customer Support en Service. Naast dat op deze manier de klanten beter werden bediend, leverde dit ook een stijging in de salesresultaten op.

 

Een andere belangrijke wijziging is dat Peeze de samenwerking is gaan opzoeken met de Vendingbedrijven, zoals Selecta en Maas. Dit heeft men tevens gedaan met een cateraars (o.a. Sodexo) en regionale partijen (o.a. Terborgse wijncentrale). Myriam gaf aan dat men voor deze keuze had gekozen, omdat men merkte dat men dan sterker stond in de tenders van de verschillende grote Nederlandse Corporate organisaties. Dit waren vaak complexe vraagstukken, met deelgebieden waar Peeze niet op opereerde. Door deze aanpak, was duidelijk te merken dat de slagingskansen omhoog gingen bij partijen waar men normaal gesproken niet binnen zat.

 

Elke accountmanager is “verplicht” om deel te nemen aan netwerken. Men is hier echter wel vrij in zijn/haar keuze. Het netwerk moet wel passend zijn bij de accountmanager en de branche waarin men werkzaam is. Daarnaast zijn er natuurlijk een groot aantal regionale netwerken, die interessant kunnen zijn. Myriam constateerde daarnaast dat Sales en Marketing, door de veranderende klantvraag, steeds nauwer met elkaar begint samen te werken. Hetgeen voorheen veel meer lossen eilandjes waren. Tenslotte stond ze nog stil bij een nieuwe producten/concepten, waarbij het de bedoeling is om de klant te verrassen en inspireren. Dit had eveneens een positief effect op het aanboren van nieuwe klantengroepen, maar ook in de cross en upsell bij bestaande klanten.

 

Na nog een aantal prijzen genoemd te hebben, waar ze met recht trots op kunnen zijn, gaf Myriam een doorkijkje in een uitdaging binnen Peeze, waarvan ze graag de mening van de groep wilde horen. Binnen Peeze is men op dit moment bezig om de provisie van Sales, op een meer flexibele wijze in te steken. Dit leverde een interessante discussie in de groep op, waarbij personen de verschillende manieren met haar deelden. Na interactie was het tijd voor een rondleiding in de koffiebranderij, hetgeen een goed beeld gaf van de manier waarop men bij Peeze, op de werkvloer tot een goed product komt. Aansluitend was er nog ruimte voor een netwerkborrel, met o.a. koffie.

 

De foto impressie geeft een goed beeld van de bijeenkomst

Sales motto's

Lars Nijhof

Sales Representative, Deltics

Hoe minder ik spreek, hoe beter het gesprek

Meer lezen

Emily Dobbe

Accountmanager Karpi

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Julia Neleman

Salesmanager, Sonicbee

“Wie luistert, weet meer”

Meer lezen

Sander Rooken

Accountmanager

“Zeggen wat je doet en doen wat je zegt”

Meer lezen

Elise Nijenhuis

Key Accountmanager

“Het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt”

Meer lezen

2020

“Just do it” Cor Ludema Accountmanager Miele Professional Lees meer over Cor zijn salesmotto

Meer lezen

Marc van Hemert

Commercieel Directeur

"Alleen ga je sneller, samen kom je verder"

Meer lezen