Op 2 december stond de laatste peergroup van Young Sales op het programma. In de voorbereiding op deze sessie gaven veel deelnemers aan dat ze merken dat de energie wel wegvloeit als ze hele dagen achter een scherm zitten. Daardoor loopt de commerciële fitheid achteruit terwijl de organisatie wel van hen verwacht dat er business binnen wordt gehaald. Stefan Renkema, de spreker van vandaag zal hier verder op ingaan.
In zijn opening verwijst Stefan naar onderzoeken van o.a. Gartner en Forrester waarbij de noodzaak naar voren komt dat sales professionals in de B2B moeten veranderen omdat anders het einde van hun bestaan wordt ingeluid. Onderzoek vanuit de HAN en SMA toont echter aan dat inkoop zeker in gesprek wil met verkoop als het een onderscheidende boodschap heeft waar men zelf nog niet aan gedacht heeft. Om haar bestaansrecht te rechtvaardigen moet de accountmanager de klant dus vertellen wat hij nodig heeft en om dit te doen zijn twee zaken van groot belang. Ten eerste is dat het verzamelen van data zodat je de juiste kennis/inzichten kunt genereren om de klant te adviseren. Daarnaast zal er steeds meer een beroep worden gedaan op de creative skills van een salesprofessional zodat je in staat bent om de klant maar ook zelf anders naar dingen te laten kijken. Stefan zal tijdens het vervolg van de sessie met name ingaan op de creativiteit.
Stefan legt uit dat onze hersenen gewend zijn om in een bepaald vast patroon te denken en ons tegen teveel indrukken wil beschermen. Hierdoor is het lastig is om creatief te zijn waarbij hij een uitspraak van Disney liet zien, namelijk dat creativiteit het beste vertaald kan worden als het op een andere manier van dingen zien dan de meeste mensen doen. Indien je dit als sales professional doet kun je, in zijn ogen, het verschil maken. Aan de hand van een paar voorbeelden liet hij zien dat dit ook hele kleine dingen kunnen zijn.
Vervolgens stond hij stil bij een tweetal technieken waarbij je een situatie kunnen reframen en zo dat je op een andere manier naar hetzelfde kunt kijken. Het gebruiken van woord associaties was de eerste techniek die hij behandelde. In de oefening die hij de aanwezigen liet doen kwam duidelijk naar voren dat elke persoon andere associaties maakt en dus een andere uitkomst heeft. Hierdoor is het dus zeer gevaarlijk om aannames te doen omdat je zelf waarschijnlijk anders denkt dan je gesprekspartner.
De tweede techniek die hij behandelde was die van Force-to-fit waarbij je twee totaal verschillende dingen met elkaar verbindt die niets met elkaar te maken hebben. Hij liet de groep in de break out sessie hiermee oefenen, waarbij er gewerkt moest worden met de woorden klantretentie en voeding, twee onderwerpen die op het eerste gezicht niets met elkaar van doen hebben. Hieruit bleek wederom dat er vele verschillende uitkomsten mogelijk waren.
Er was geen tijd meer om nog een derde manier van creativiteit in te gaan, hij adviseerde de aanwezigen via google te zoeken op de scampertechniek. Hierbij wordt je telkens uitgedaagd om iets door iets anders te vervangen. Hij sloot de presentatie af door te zeggen dat eigenlijk alles dat nieuw is min of meer een combinatie is van iets dat al bestaat. Daarnaast adviseerde hij de aanwezigen om goed om je heen te blijven kijken en daar de inspiratie uit te halen. De creativiteit en ideeën liggen gewoon op straat.
Klik hier voor de presentatie van Stefan
