SMA Online Talk 2021

SMA Directeur Eiso Bleeker heeft elke week een online interview met professionals uit het commerciële werkveld waarbij er gesproken word over verschillende trends en ontwikkelingen op het gebied van commercie. Hierbij wordt er o.a. dieper in gegaan op de steeds verdere integratie van Sales en Marketing maar ook over de rol die data speelt in het commerciële proces. Ter afsluiting van elk interview volgt er nog een tip aan de kijkers die direct toepasbaar is in de dagelijkse praktijk.

Daarnaast gaat hij in gesprek met een aantal auteurs die boeken hebben geschreven op het gebied van commercie maar ook met experts op bepaalde thema’s zoals Social Selling, Content Marketing en Data Driven Sales.

Klik hier voor de interviews van 2020.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Marjolein van de Veerdonk, Algemeen Directeur bij WerkTalent waarbij commercie bij de business partners op de regiokantoren ligt. Hierdoor blijven relaties langdurig met de organisatie verbonden. Op dit moment kan men het commerciële verschil in de markt maken door de juiste en geschikte kandidaten voor hun klantenkring te hebben. Ze legt uit hoe ze dat aanpakken. Alleen door goed te luisteren kun je de juiste dienstverlening aanbieden en daarmee het verschil te maken.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Serge Flantua, Directeur Sales bij PreZero voorheen beter bekend als Suez. Hij heeft een achtergrond in Finance en doet daar nog dagelijks zijn voordeel mee door veel meer in processen te denken. Zijn grootste uitdaging is hoe zijn mensen het andere salesgesprek gaan voeren om daarmee op strategisch niveau de juiste contacten aan te boren. Naast verkoop van dienstverlening doen zijn mensen ook de inkoop bij hun klanten. Hij roept een ieder op om over zijn eigen duurzaamheid na te denken.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Henk-Jan Wegman, CEO van groothandel Rensa waarin hij aangeeft sterk te geloven in het werken vanuit een specialisme. Op deze manier probeert hij het warme gevoel aan hun klanten te geven en hen de juiste kennis te kunnen bieden. Eén van zijn aandachtspunten om tot een juiste klantsegmentatie te komen. Big Data wordt door hem ingezet om tot een juist pricingmodel te komen. Voor tenders werken ze met de juiste basis bouwblokken om ze goed te kunnen beantwoorden.

In de SMA Online Talk gaan we in gesprek met Wout Groeneveld van Canon over de uitkomsten van zijn onderzoek naar 10.000 aanbestedingen uit vele verschillende branches. We hebben hierbij gesproken over de dialoog tussen inkoop en verkoop. Vanuit zijn onderzoek constateerde hij dat deze twee disciplines vaak nog niet met elkaar op één golflengte zitten.
Dit komt omdat er in zijn ogen te snel over de oplossing wordt gesproken en te weinig over de doelstellingen. Tevens spreken we over de rol van de externe adviseur tijdens een aanbesteding.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Willem Wennekes, Commercieel Manager bij Bechtle waar hij verantwoordelijk is voor o.a. sales & marketing. Zijn uitdaging is dat zijn salesmensen goed op de hoogte blijven van alle technologische ontwikkelingen en hierbij de klanten van de juiste adviezen te voorzien. We gaan eveneens in op de dialoog die hij is opgestart tussen de verschillende afdelingen door gebruik te maken van elkaars kennis & kunde. Data is King in zijn ogen echter alleen als het goed wordt geïnterpreteerd. Een aanbesteding begint bij hem op het moment dat deze gewonnen of verloren wordt.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Martijn Standaart, Commercieel Directeur Malmberg bij Sanoma Learning. Hij heeft de overtuiging dat Data niet meer kan ontbreken in het commerciële domein. De uitdaging is volgens hem daarbij wel hoe je dan alle databronnen bij elkaar laat komen zodat het effect heeft in de commerciële organisatie om o.a. voorspelbaarder te worden. Daarnaast heeft hij de tip om te focussen op wat echt belangrijk is. Liever twee dingen goed dan zes dingen half. Maak dus keuzes!

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Eric Otto. Hij maakt onderdeel uit van de Management Board van Eriks. Eric geeft inzicht op de manier waarop men generieke en specialistische sales laten samenwerken. Hij is er eveneens van overtuigd dat data het nieuwe goud is. Men heeft hier zelfs een complete organisatie voor ingericht, genaamd Eriks Digital. Deze wordt zowel in- als extern ingezet op het gebied van data. In de ogen van Eric is het salesvak nog steeds springlevend en dat het daarbij steeds meer draait om het bieden van toegevoegde waarde.

SMA Online Talk 2021 #20

20210702 SMA Online Talk Eric Otto Eriks

SMA Online Talk met Eric Otto, Eriks

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met de Commercieel Directeur van Arbo Unie, Frederique van de Laar die werkt met multidisciplinaire teams die gezamenlijk accountverantwoordelijk voor hun klanten zijn. Hiermee zorgt ze ervoor dat de inhoudelijke professionals klantgericht gaan denken en werken. Gevalideerde data is momenteel cruciaal in het ontwikkelen van nieuwe concepten in haar dienstverlening. Ze heeft een hekel aan zogenaamde matploffers, of te wel een tender waar geen voorbewerking is verricht. Ze legt uit op welke wijze ze hier bij Arbo Unie mee omgaan.

Tijdens deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met de Commercieel Directeur van Intersnack Nederland Harry Homs, die gelooft in een wereld van specialisten. Hij heeft daarop zijn commerciële organisatie dan ook ingericht waarbij erg nauw wordt samengewerkt tussen de verschillende disciplines om hun klanten goed te kunnen bedienen. In zijn aanpak staat data centraal waarbij de uitdaging is om deze gegevens tot de juiste informatie te verwerken waarmee zijn hun klanten van bruikbare adviezen kan bedienen waarbij er verder moet worden gekeken dan alleen het belang van Intersnack. We hebben daarnaast ook gesproken over het bereiken van grotere merken foodprint die men momenteel heeft in Nederland.

 

SMA Online Talk 2021 #18

20210618 SMA Online Talk Harry Homs Intersnack

SMA Online Talk met Harry Homs, Intersnack

Tijdens deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Emiel Pegge van het innovatieplatform Seezers over de rol van commercie bij innovatie. In zijn ogen is innovatie in de kern een vernieuwing van een product/dienst/proces. Daarnaast geeft hij aan dat innovatie niet iets zou moeten zijn dat je er even bij moet doen. Om dit goed in te kunnen vullen moet je er iemand full time mee bezig laten zijn en hij geeft aan dat je juist fouten moet maken. Emiel vindt dat salesprofessionals de voelsprieten van de markt zijn waardoor ze alles zien en horen wat er bij klanten gebeurd en dat men zich daardoor veel meer mag laten horen. Dit gebeurt momenteel te weinig omdat ze nog vaak gezien worden enkel en alleen als verkoopkanaal terwijl de rol van sales enorm is veranderd en juist van toegevoegde waarde kan zijn bij innovatie.

 

 

SMA Online Talk 2021 #17

20210611 SMA Online Talk Emiel Pegge Seezers

SMA Online Talk met Emiel Pegge, Seezer

Tijdens deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Debby Jansen, Chief Customer Officer bij Levi9, zij is al jarenlang werkzaam in de IT en dan specifiek op hij snijvlak van commercie en delivery. We gaan in gesprek over hun commerciële inrichting waarbij ze werken met dedicated klantenteams waar ze op een Agile manier met elkaar samenwerken. Daarnaast staan we stil bij de wijze waarop ze invulling geven aan leadkwalificatie en de manier waarop dit bijdraagt aan hun klant- en medewerkerstevredenheid. Een goede accountmanager moet volgens Debby goed kunnen luisteren en intrinsiek gemotiveerd zijn om verbinding met de klant te willen maken. Haar tip is om in oplossing te blijven denken omdat er veel meer mogelijk is dan menigeen voor mogelijk houdt.

 

 

SMA Online Talk 2021 #16

20210604 SMA Online Talk Debby Jansen Levi9

SMA Online Talk met Debby Jansen, Levi9

Tijdens deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Fernando Padmos, Algemeen Directeur bij Poujoulat. Hij heeft onlangs zijn master Bedrijfseconomie afgerond waarbij hij zich heeft gebogen over de onderzoeksvraag naar de waarde van de verkoper in de digitale evolutie van de klantreis waarbij hij nieuwsgierig was of de verkoper van de toekomst inderdaad echt moet veranderen zoals sommige andere onderzoeken ons doen geloven. We gaan hierbij dieper in op de verkoper van de toekomst, de rol van inkoop en op welke wijze co-creatie aan een succesvolle klantrelatie kan bijdragen.

Tijdens deze SMA Online Talk gaan we in gesprek Commercieel Directeur Willem van der Linden van betaald voetbal organisatie RKC Waalwijk onze gast waarbij we stil staan op de manier waarop men de afgelopen periode de binding heeft weten te houden met hun sponsoren waarbij men er heeft voor gekozen om niet te gaan compenseren. Daarnaast gaan we dieper in op de slag die men heeft gemaakt op het gebied van Social Media waarbij ze o.a. op Tik Tok zijn gegaan. Willem geeft daarnaast aan dat ze naar één online omgeving zijn gegaan waarop alle informatie van hun sponsoren wordt verzameld waardoor ze nu in staat zijn om naar verschillende doelgroepen een op maat gemaakte boodschap te brengen. Hij geeft daarnaast aan dat hij zijn bestaande partners inzet om hun business te laten groeien. Zijn tip is dat je een duidelijke strategie en visie moet hebben om te laten zien waar je voor staat en dat je daar je gehele organisatie in mee moet nemen.

Tijdens deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met René de Backker, Managing Director bij Eurocept Homecare waarbij zorg in de thuisomgeving centraal staat. Met hem hebben we gesproken over commercie in de zorg waarbij we dieper zijn in gegaan op de driehoek patiënt, zorgverzekeraar en ziekenhuis aan de hand van het 4 K-model. Hierbij is zijn uitgangspunt dat de patiënt ten alle tijden centraal staat. Daarnaast staan we stil bij de rol van data in hun patiënt-journey waarbij ze kijken hoe ze dit kunnen vertalen naar informatie richting de specialist. In zijn visie moet een goede accountmanager de juiste gezonde interesse in de business van zijn klanten hebben en creatief zijn. De ideale combinatie om met de juiste oplossingen te kunnen gaan komen en daarmee toegevoegde waarde te kunnen leveren.

.

Tijdens deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Roy Fuijk, Commercieel Directeur bij Royal Ahrend die gedwongen werd om gedurende de achterliggende periode een compleet nieuw business model in het leven te roepen terwijl de oude deels bleef bestaan waardoor ze de grootste E-Commerce partij werden als leverancier in het thuiswerken. Tevens gaan we dieper in op de driehoek Sales, Marketing en Digital zoals ze deze in zijn commerciële organisatie hanteren. Hij geeft aan dat het verzamelen van data bij hen het vertrekpunt is en waarbij ze vervolgens zorgen voor verrijkte leads aan hun accountmanagers. Hij spreekt eveneens over het leveren van ultieme toegevoegde waarde en wat dit voor hem betekend. Een goede accountmanager komt in zijn ogen altijd tijd te kort. Zijn tip is om te investeren in diversiteit van je salesteam en te zorgen om alles eruit te halen.

.

 

 

SMA Online Talk 2021 #12

20210507 SMA Online Talk Roy Fuijk Ahrend

SMA Online Talk met Roy Fuijk, Ahrend

In deze SMA Online Talk een interview met Rita de Graauw, zij is Lead Klantbediening Financieel Advies bij de Rabobank. Met haar spreken we over haar streven naar een excellente klantbediening. Ze geeft tevens aan dat ze groot fan is van de inzet van data in het commerciële proces maar waarbij het wel de uitdaging momenteel is om alle datapunten goed aan elkaar te verbinden. In haar ogen moet een goede accountmanager lef en drive hebben, ze legt uit waarom ze dat vind. Haar tip is : “Denk in mogelijkheden en realiseer deze ook”.

.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met de Commercieel Directeur van het Jaar 2013, Wim de Bundel, die na zijn vertrek bij Nationale Nederland het boek “Geven is Leven” heeft geschreven om zo alle inzichten en inspiratiebronnen uit zijn loopbaan te bundelen. Een deel van de opbrengst ten goede komt van de Mentelity Foundation van de helaas te vroeg overleden Bibian Mentel. We staan o.a. stil bij de metafoor van de ontdekkingsreiziger Sir Ernest Shackleton waardoor hij situaties weet te relativeren. Tevens gaan we dieper in op zijn salesmotto : “Sales is Simply a Smile” waarbij hij vindt dat we sales soms te ingewikkeld maken.

.

Tijdens deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Bart Kemps, Chief Commercial Officer bij i3D, de grootste speler in de wereld op het gebied van gamehosting. In het interview hebben we o.a. aandacht gehad over de enorme vraag die ontstond doordat nagenoeg de gehele wereld in lockdown moest en waardoor de nodige commerciële uitdagingen ontstonden. Daarnaast staan we stil bij de transitie die men heeft doorlopen om de samenwerking tussen de verschillende afdelingen te verbeteren zodat i3D via alle contactpunten dezelfde beleving aan hun klanten kunnen gaan bieden en dat men hierdoor aandacht kan geven aan die klanten die echt bij hen passen om zo hun partnership verder uit te bouwen. Bart vindt discipline en voorbereiding een zeer belangrijke vaardigheid bij een accountmanager. Zijn tip is om te blijven communiceren met collega’s en klanten zodat je in verbinding blijft met elkaar. Zeker in deze tijd.

 

SMA Online Talk 2021 #9

20210416 SMA Online Talk Bart Kemps i3D

SMA Online Talk met Bart Kemps, i3D

In deze SMA Online Talk zijn we in gesprek gegaan met Rinus Verhey, Directeur Bedrijfsruimten bij bouwbedrijf Heembouw. In het interview zijn we dieper in gegaan op de manier waarop hij data analisten heeft ingezet om potentiële leads beter te lokaliseren maar ook hoe hij dit gebruikt om de scoringskansen bij deze partijen te verhogen door beter maatwerk advies te kunnen gaan geven. Hij vertelt o.a. hoe men hiermee is begonnen en hoe hij dit verder heeft weten uit te bouwen tot een zeer succesvolle commerciële aanpak. Zijn tip is om klein te beginnen en dit vervolgens verder uit te bouwen.

.

In deze SMA Online Talk zijn we in gesprek gegaan met Douwe Pieter van der Galiën, Commercieel Manager bij digitale printpartner Probo. In het interview zijn we dieper in gegaan op het indirecte sales model en de wijze waarop hij hierbij zijn klantsegmentering heeft ingericht. Hij geeft hierbij aan dat men een duidelijke keuze heeft gemaakt door alleen maar met die resellers zaken te doen die waarde toevoegen aan hun product. Belangrijk in dit bedieningsmodel is volgens hem dat je niet vreemd moet willen gaan en er samen voor moet zorgen dat de kosten bij de reseller laag blijven waardoor je samen kunt gaan voor groei.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Rogier Fonteijn, salesmanager bij Koninklijke Verkade waar hij verantwoordelijk is voor hun Retail kanaal. In het gesprek gaan we o.a. in op de uitdagingen die hij heeft om in deze rare tijd continue te moeten blijven inspelen op de steeds veranderende behoeften van de consument. Daarnaast staat hij stil bij hun nauwe samenwerking met marketing waardoor ze in staat worden gesteld om goed en proactief mee te denken met hun klanten. Dit op basis van een Agile-aanpak waarbij de teams owner worden van het resultaat en  waardoor commercie snel kan schakelen op de klantwens. Volgens Rogier moet een accountmanager goed kunnen luisteren zodat je weet waar de klant naar toe wil gaan. Zijn tip is : Als er iets is, bespreek het met je klant en acteer er vervolgens ook na.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Walter van der Ven, Sales Director bij Spadel en daarmee verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten in Nederland. Met hem zijn we in gesprek gegaan over de impact van de corona-maatregelen op hun organisatie waarbij hij spreekt over aanpassingsvermogen, flexibiliteit en ondernemerschap. Gedurende deze periode moest hij vaak denken aan een spreuk van John Lenon : “Live is what happens to you why you busy making other plans”. Hij verwacht verder dat in de toekomst het kantoor een ontmoetingsplek gaat worden en dat de interactie met klanten structureel zal gaan veranderen.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Martin Strijtveen, General Manager bij Duvel Moortgat Nederland. Met hem zijn we in gesprek gegaan over de manier waarop ze zorgen voor een totale beleving bij hun biermerken en waar hij nog eventueel distributiekansen ziet. Martin geeft aan dat hij minder vertrouwen heeft in promoties en dat hij hier een belangrijke rol weggelegd ziet voor hun accountmanagement. Tevens staan we stil bij de manier waarop hij een nieuw vijfjaren plan heeft gemaakt in deze roerige tijden maar dat hij wel heeft moeten leren dat hij niet altijd meer in control is.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Coen Bos, Vice President North Europe bij Snowflake. Met hem zijn we in gesprek gegaan over de manier waarop ze met hun funnel omgaan en hoe dat er aan bijdraagt om als relatief onbekend merk toch een plek aan tafel te krijgen bij grote corporate organisaties. Coen is van mening dat data niet meer weg te denken is in het commerciële proces maar ziet wel dat er een spanningsveld kan ontstaan met Customer Experience omdat we zoveel van een klant weten tegenwoordig. Zijn tip is om technologie voor ons te laten werken en niet namens ons.

SMA Online Talk 2021 #3

20210205 SMA Online Talk Coen Bos Snowflake

SMA Online Talk met Coen Bos, Snowflake

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Herbert Celen, Chief Sales en Portfolio Officer bij Capgemini. Met hem zijn we in gesprek gegaan over de impact van de COVID-19 maatregelen en hoe men is overgestapt naar de digitale wereld om binding te blijven houden met hun medewerkers en klanten. Door de switch naar online verwacht hij een grote impact op het commerciële proces en de manier waarop de klantinteractie in de toekomst zal gaan plaatsvinden.  Aan de hand van een voorbeeld laat hij zien hoe belangrijk het is om de taal van de klant te spreken en waarbij je er naar moet streven om waarde aan je dienstverlening toe te voegen.

In deze SMA Online Talk gaan we in gesprek met Richard van Kray, één van de founders van “Sales vanuit je Hart” waarover hij een succesvol boek heeft geschreven. Hij geeft een toelichting op de term authentiek verkopen en dat dit in zijn visie leunt op het loyaliteitsbeginsel. Daarnaast gaan we dieper in op het investeren op de emotionele bankrekening en de wijze waarop je een verkoopgesprek hiermee opbouwt. Richard vindt dat je eerst van betekenis moet zijn om pas daarna commercieel te kunnen bewegen. Zijn tip is dat je moet vertrouwen op je onzekerheid en dat je daarmee niet je dromen laat afpakken door mensen die deze reeds hebben opgegeven.