Blog Mei 2018 : Arjan Meijer

Maak het verschil en vier het!!

Sales is het mooiste beroep dat er is. Ik doe het nu al vele jaren in verschillende rollen en nog steeds ga ik er elke dag weer met drive en energie tegenaan om het verschil te maken. Ik vind het leuk om met het vak bezig te zijn en er over te lezen, praten en leren. Naast de vele boeken die over alle mogelijke aspecten van het salesvak gaan, zijn er ook online veel wijze lessen te vinden. Ook in de SMA blogs vind je inspiratie en tips om jouw salesresultaten tot nog grotere hoogtes te laten stijgen.

Zelf raak ik altijd geïnspireerd door praktijkervaringen van collega’s, over hoe kleine dingen het verschil kunnen maken. In deze blog deel ik twee van mijn ervaringen die het leven van elke sales leuker maken en vertel ik wat je daar als sales(manager) van kunt leren.

Meer tijd om het verschil te maken

In de afgelopen jaren heb ik diverse functies gehad. Begonnen als accountmanager, vervolgens account director en wat later sales manager en sales director. Al snel kwam ik erachter dat zo’n nieuwe rol/verantwoordelijkheid niet betekende dat ik minder werkzaamheden had… De acties en afspraken buitelden over elkaar heen en mijn Inbox ontplofte. Ik sprak hier met diverse mensen over en wat bleek: iedereen die ik sprak had het druk en iedereen worstelde met het behouden van overzicht, het voorkomen dat acties tussen wal en schip vallen en de balans houden tussen ‘lekker hard werken’ en ‘de grip kwijt zijn’.

Tijdens een vakantie heb ik toen het boek “Getting Things Done” van David Allen gelezen en dat werd mijn redding. Het boek beschrijft hoe meer grip te krijgen op alle acties die continu ontstaan of gedaan moeten worden.
De basisbeginselen/highlights van GtD zijn:

Je hersens zijn gemaakt om snel te denken, te improviseren, keuzes/afwegingen te maken, niet om acties of lijstjes onthouden. Die moet je opschrijven.
Je moet zaken niet overal en nergens op lijstjes zetten, maar op 1 plek.
Je moet zorgen dat je dat lijstje of opschrijfboekje ALTIJD bij je hebt: zodra je hoofd begint te malen, schrijf je het op.
Je laat NIETS in je Inbox staan of op je bureau liggen, je handelt het óf direct af, óf het gaat op de actielijst (‘Inbox Zero’).
Toen ik het boek gelezen had, ben ik gaan zitten en heb ik alle acties die ik in mijn hoofd, op kladblaadjes, in gespreksverslagen en vergadernotities had staan, vastgelegd. Ook privé zaken noteer ik volgens bovenstaande principes (Actie: ‘naar bouwmarkt, pluggen maat 5 kopen’). Allemaal met als doel dat ik er niet meer over hoef na te denken en rust heb in de zekerheid dat de actie nooit zoek raakt omdat-ie op mijn lijstje staat. Wat ik hiervan leerde:

Drukte wordt echt vervelend als je er geen grip meer op hebt.
Het nakomen van acties wordt al als onderscheidend ervaren (dát is makkelijk scoren…)
Discipline en routines helpen je om ‘de basics’ op orde te houden en meer tijd (en ruimte in je hoofd) te hebben voor de zaken waarmee je het verschil maakt.
Het feit dat je je werk onder controle hebt, maakt dat je makkelijk nieuwe zaken oppakt.
Successen moet je vieren!

Het mooiste van ons vak als sales is natuurlijk het scoren. Het is een vak voor mensen met doorzettingsvermogen, die na een ‘nee’ alleen maar harder gaan knokken en niet rusten totdat ze het succes hebben behaald. Omdat dat ook van een sales mag worden verwacht, hoor ik vaak ‘ach, ik doe gewoon mijn werk’ van sales-collega’s die een nieuwe opdracht hebben gescoord. Maar juist omdat we tijdens ons werk ook regelmatig met kleine en grotere tegenslagen te maken hebben, moeten we de successen vieren.

Een van de lastigste momenten in een verkooptraject is de prijsonderhandeling. Ben je na een heel voortraject van informeren en beïnvloeden van stakeholders, het vormgeven van de oplossing en het presenteren van je aanpak klaar om de opdracht te gaan uitvoeren, dan moet je nog even het spannende gesprek voeren over de prijs van jouw aanbod… Niet elke sales vindt deze fase leuk en vorig jaar hebben wij hier speciale aandacht aan besteed. In eerste instantie door goed te kijken naar de sales die moeite hadden om tot betere tarieven te komen, om te zien of we ze konden helpen. Waar veel minder bij werd stilgestaan, waren de gevallen waarin het wél lukte een beter tarief te realiseren.

Om dit te stimuleren én een beetje lol te hebben met elkaar, heb ik toen een competitie onder alle sales opgezet. Hierbij was er elke week een winnaar: de sales die het (relatief) beste tarief van de week had gescoord. Aan het eind van de actieperiode zou er ook het winnende salesteam bekend worden gemaakt: het team waarvan de teamleden gezamenlijk de beste tarieven hadden gerealiseerd.

Om de spirit erin te houden, communiceerde ik wekelijks over de voortgang en maakte dan ook de weekwinnaar bekend. In ons hoofdkantoor was een Wall of Fame ingericht, met de foto’s van de weekwinnaars. Door deze relatief simpele acties, sprak iedereen over de tarieven en zagen we de resultaten per week verbeteren. Tijdens de kerstborrel werd de actie feestelijk afgesloten met de uitreiking van een fles Champagne aan de 12 weekwinnaars. Het winnende team ontving de teamprijs: Indoor Skydiven en uit eten met het team. Wat ik hiervan leerde:

De meest eenvoudige acties (er waren geen ingewikkelde regels of voorwaarden)hebben het meeste effect, zowel qua meetbare resultaten als qua spirit in de organisatie.
Successen vieren is heel simpel: bepaal wat het succes is (in dit geval een beter tarief, maar het kan natuurlijk ook zijn: een bepaalde new business afspraak, de afronding van een project, het oplossen van een issue of het verslaan van je maandtarget) en geef daar aandacht aan.
Mensen worden heel fanatiek voor een fles Champagne.
En, dankzij mijn eigen fantastische salesteam: Skydiven is lastiger dan het lijkt.
Hoe maak jij je werk leuker en makkelijker? Ik ben benieuwd naar de mooie, spannende en sterke verhalen die hierover binnen de SMA community leven! Dus wil je reageren op mijn blog of heb je zelf een mooie ervaring om te delen: laat het weten!

Arjan Meijer
Sales Director Finance – Sogeti Nederland B.V.
arjan.meijer@sogeti.com – 06-50634609
www.linkedin.com/in/meijerarjan

Sales motto's

Salesmotto Mark Korsten

Commercieel Management Giesbers InstallatieGroep

“Van klant naar relatie”

Meer lezen
Salesmotto Emily Dobbe

Emily Dobbe

Sales en - accountmanager bij Karpi Group

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen