Ik val maar direct met de deur in huis: 95% van alle innovaties mislukt. Uit onderzoek van de Boston Consultancy Group blijken de volgende redenen echte innovatie-killers:
- Niet de goede ideeën kiezen
- Te weinig goede ideeën
- Alleen-maar-risico’s-zien-cultuur
- Slechte begeleiding
- Behoefte van de klant
Als aanjager van innovatie en eigenaar van Seezers – een online ideeëngenerator en kennisplatform – kan ik bevestigen dat dit in de praktijk ook zo werkt. Wij verbinden kennis van klanten en eindgebruikers aan vraagstukken van bedrijven binnen de segmenten Sales, Marketing en Productontwikkeling.
Sales binnen innovatie
Sales professionals worden binnen veel organisaties vaak gezien als verkopers; ‘ze nemen het product van de organisatie onder de arm en gaan ermee naar een (potentiële) klant om het te verkopen’. Door onderzoek te doen naar de klantreis weet de marketingafdeling de sales te ondersteunen en daarbij de kans op succes zo groot mogelijk te maken. Waar binnen organisaties weinig bij stilgestaan wordt is het feit dat sales professionals de voelsprieten in de markt zijn; ze komen bij de klant en horen door hun opgebouwde vertrouwen vanuit eerste hand waar de uitdagingen van hun klant ligt. Dat vertrouwen wordt opgebouwd doordat de professional waarde creëert voor de klant door kennis te delen. Deze kennis is voor de organisatie ook belangrijk om zich verder te kunnen ontwikkelen.
Kennis delen is vermenigvuldigen
Dat kennis delen op kleine schaal vermenigvuldigen betekent herkennen we allemaal: Je leert meer, je werk wordt interessanter, het contact met je gesprekspartners wordt leuker en het geeft een boost aan de klanttevredenheid.
“Wat zou er gebeuren als je de kennis van jouw bedrijf aan iedereen beschikbaar zou stellen?”
Veel bedrijven vinden dit maar lastig en eng, terwijl ze heel goed weten dat ze steeds sneller in moeten spelen op de constant veranderende wereld. De winnaars van de huidige samenleving zijn de bedrijven die dit het beste doen zoals bijvoorbeeld Google, Facebook en Tesla. Laatstgenoemde stelt haar patenten op het gebied van elektrische voertuigen openbaar beschikbaar. Daardoor ontstaat er een open en innovatief karakter dat zowel vanuit bedrijven als vanuit de samenleving draagvlak genereert. Concurrerende bedrijven worden in staat gesteld om dezelfde technologie te implementeren waardoor dit schaalvoordeel oplevert: als meer bedrijven een bepaalde technologie gaan gebruiken, wordt het goedkoper. Het open en innovatieve karakter van Tesla resulteert aan de andere kant in personeel dat graag onderdeel van het bedrijf wil zijn.
Ook binnen de farmaceutische industrie wordt flink geëxperimenteerd met het delen van kennis. Een korte uitleg: Een patent geeft het alleenrecht op de productie van een geneesmiddel voor een periode van 20 jaar, wat betekent dat niemand anders in die periode hetzelfde stofje op de markt mag brengen. Het gevolg is dat er twintig jaar geen onderzoek door andere partijen naar het stofje wordt gedaan, terwijl het in potentie nog tientallen andere toepassingen heeft dan hetgeen waarvoor het op de markt is gebracht. Sommige onderzoekers experimenteren met het openbaar toegankelijk maken van de door hun vergaarde patenten. De resultaten spreken boekdelen; binnen de kortste keren worden uiteenlopende toepassingen van hetzelfde stofje ontdekt.
Bovenstaande metaforen geven stof tot nadenken.
De klant of de eindgebruiker centraal?
Eerder hebben we geconstateerd dat sales professionals waarde voor de klant creëren door specifieke problemen voor hen op te lossen. Maar welk probleem los je eigenlijk op en voor wie? Bij B2C bedrijfsmodellen is dit over het algemeen gemakkelijk: als de consument ook je klant is kun je hem/haar direct vragen wat hij/zij van je product of dienst vindt. Bij B2B businessmodellen ligt dit veelal anders. Stel: een organisatie verkoopt kantoormeubilair en richt zich daarom tot inkopers van organisaties die middels een aanbestedingsprocedure een opdracht uitzetten. Je klant is in dat geval de inkoper, maar de eindgebruikers zijn het personeel van de organisatie die een beleving met het product aan gaan.
Betrek de eindgebruiker bij het verkoopproces
Door digitalisering is het verkoopproces sterk veranderd. Toen begin 2020 COVID-19 vat op de wereld kreeg, werd de digitalisering versneld. Dit heeft veel organisaties doen inzien dat digitaal werken grote tijdsbesparingen oplevert maar geeft ook veel onzekerheden. Om het verkoopproces verder te optimaliseren en succesvoller te kunnen innoveren daag ik je uit na te denken over hoe je:
- Een extra service aan je klanten kunt bieden;
- Van sales (nog) meer de aanjager van innovatie kunt maken;
- Een creatief klimaat kunt scheppen tussen je organisatie, klant en eindgebruiker;
- jouw aanbod naar klanten nóg meer onderscheidend laat zijn;
- samen met je klant kunt ondernemen in plaats van direct een oplossing te verkopen;
- de samenwerking en verbinding tussen klanten en/of leveranciers kunt opzetten/onderhouden
Emiel Pegge
Innovator & Directeur Seezers
emiel@seezers.nl
Mocht je geen lid zijn van de SMA en de SMA Weekly met daarin o.a. onze blog zou willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.
