Sales 3.0: Hoe maak jij het verschil?
Sinds ik afgelopen maart werd bekroond met de titel Commercieel Directeur van het Jaar, word ik regelmatig gevraagd 
om te spreken op sales- en marketing events. Naast het feit dat het een mooie mogelijkheid is om de SMA te vertegenwoordigen, vind ik het zelf altijd ontzettend leuk om anderen te mogen inspireren met mijn verhaal. En zo lang het ‘mijn’ verhaal mag zijn – over hoe ik Commercieel Directeur van het Jaar ben geworden en het pad daar naar toe – kost het me weinig energie. Mezelf zijn is iets wat ik goed kan en ik ben er dan ook van overtuigd dat authenticiteit noodzakelijk is voor succes in sales. Zoals de Van Dale het woord zo mooi verklaart: betrouwbaar, geloofwaardig; echt.
Toch raakte ik het afgelopen jaar een beetje in de war. Veel van de events stonden in het teken van de ‘digital future’. Mijn medesprekers hadden prachtige powerpoint-presentaties (of andere slideshow programma’s met flitsende beelden) over ‘nieuwe’ sales. Ik was behoorlijk onder de indruk van al het digitale ‘geweld’ met termen als marketing automation en customer journey. In een wereld waar technologie razendsnel ontwikkelt moet commercie mee. En dus werd ook mij gevraagd om tijdens de spreekbeurten mijn visie te delen op het zogenaamde veranderende koopgedrag van de klant. Natuurlijk speelt ook Selecta in op de digitale ontwikkelingen. We bouwen hard aan de juiste website en investeren in de diverse kanalen ten behoeve van leadgeneratie. SEO, pay per click, retargeting, affiliates, content en display marketing, slim gebruik van social media – het is echt een vak op zich. De salesmagazines en blogs staan er vol van. Dus dat je als organisatie ‘ iets’ moet met digitalisering staat als een paal boven water.
Maar vraagt het ook echt wat anders van jou in sales? Het is precies die vraag die me de afgelopen periode behoorlijk heeft bezig gehouden. Zijn die technische ontwikkelingen – in B2B – niet gewoon een extra kanaal t.b.v. het genereren van leads van nieuwe en bestaande klanten? Waardoor ze de potentiele koper en verkoper vooral tijd besparen en er meer tijd kan worden besteed aan het meest kansrijke? Bij het sluiten van de deal blijft dan het gesprek vanuit oprechte interesse voor de uitdagingen van je klant gewoon centraal staan. Waarbij het draait om de verbinding vanuit authentiek gedrag.
Investeren in digital kost tijd. Terwijl de business gewoon door dendert. Toen ik mijn sales team in deze ‘transitieperiode’ wilde ondersteunen met een korte inspiratiesessie ‘cold calling’ en hiertoe een LinkedIn oproep deed, was ik dan ook positief verrast dat – ondanks alle focus op digital in ons vakgebied – er meer dan 150 reacties volgden. Er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden.
Vorige week mocht ik spreken op een ISAM-event voor ervaren sales- en marketingprofessionals. Wéér in het kader van digitalisering van het salesvak. De eerste spreker was de gerenomeerde futurist/trendwatcher Tony Bosma. Tijdens een overweldigende presentatie werden we meegenomen in de digitale ontwikkelingen in de wereld. Waarbij ik me wederom wat zenuwachtig maakte over of ik – en daarmee onze organisatie – wel voldoende inspeelde op al deze trends. Totdat hij aan het einde kwam van zijn presentatie. Want wat meer dan ooit belangrijk bleek – juist nu in deze periode van digitale verandering – is de verbinding. De verbinding tussen mensen. Vanuit authenticiteit. Met een goede kop koffie!
