11 januari 2020: SalesMoose Nieuwjaarslunch met thema: Preparing for Crisis; de ‘lessons learned’ van 2008 en 2011 
en hoe kunnen we deze ervaringen gebruiken om ons beter voor te bereiden op een crisis. Ik weet nog goed dat er tijdens de lunch een aantal deelnemers aan me vroegen: ‘Hoezo crisis, hoezo “It’s Groundhog Day, again”?’
15 maart 2020: De aankondiging van de maatregelen van de regering dat o.a. de horeca op slot ging en we vanaf nu grotendeels vanuit huis moesten gaan werken.
Nooit hadden we ons kunnen voorstellen dat we slechts 2 maanden later de kennis en ervaringen van onze Nieuwjaarslunch zo vreselijk snel in de praktijk hebben moeten brengen. Zonder dat we dat nog goed beseften, betekende 15 maart voor ons, de 7 coaches van SalesMoose, het startpunt van een nieuwe maar ook uitermate mooie, intensieve en succesvolle tijd.
Aandacht voor bestaande klanten
Tijdens ons crisisoverleg op maandagochtend 16 maart hebben we met ons team van ervaren coaches de situatie besproken en kwamen we vrij snel tot de conclusie dat we alles in het werk moesten stellen om onze klanten te helpen. Uit de lessen van eerdere crises kwam ook naar voren dat je sales zich volledig moet richten op bestaande relaties en behoudt van marge, want niemand gaat iets nieuws uitproberen in tijden van crises. Dus even geen acquisitie, maar enkel aandacht voor bestaande klanten.
Omdat de training & coaching van SalesMoose al 80% online geschiedde, kwamen we er snel achter dat we sales trainingen op onze (online) plank hebben liggen waar we direct onze klanten mee konden helpen:
- Leiderschap in tijden van crises voor het management
- Omgaan met tegenwerpingen in tijden van crisis voor de sales mensen
Zogezegd, zo gedaan: Op 16 maart hebben we al onze bestaande klanten gebeld en ze onze onvoorwaardelijke hulp door middel van deze onlinetrainingen aangeboden. Juist wij hebben de expertise, de programma’s en de reeds 3 jaar lange ervaring van het leveren van online sales programma’s aan zowel klanten in Nederland als ver daarbuiten. We zijn inmiddels 15 weken en 46 sales trainingen met sales teams in meer dan 10 landen verder. En ik weet nog goed dat mijn dochter van 15 aan me vroeg: ‘maar pappa, dan verdien je toch helemaal geen geld?’ Dat klopt Pascalle, zei ik. Maar als wij nu onze klanten helpen, weet ik zeker dat ze ook aan ons zullen denken als het straks weer beter gaat.
Intensievere relaties
De resultaten van het doen van zo veel gratis trainingen lijken inderdaad niet te rijmen met het streven naar behoud van bedrijfsresultaat. Maar in de praktijk bleek dit volledig anders uit te pakken en daarom heb ik hieronder de zeer positieve resultaten op een rijtje gezet:
- De moraal-boost die dit initiatief gaf aan onze coaches was enorm. Dit resulteerde in een spirit van mouwen oprollen en schouders eronder, we gaan samen als team met onze klanten als partners deze crisis te lijf.
- De aangeslagen motivatie van de sales mensen en managers bij onze klanten kreeg hierdoor ook een stevige boost en het vertrouwen dat ze de crisis te lijf konden groeide zienderogen.
- De relatie en ons partnerschap met onze klanten werd intenser en beter als ooit tevoren. De waardering die we kregen was ongekend van alle niveaus bij onze klanten.
- Uit de geleverde gratis trainingen, kwam het besef bij onze klanten dat online de enige optie is om aan verbetering en ontwikkeling van sales mensen te kunnen blijven werken. En juist daar was nu meer behoefte aan dan ooit.
- Door de trainingen kwam verder het besef bij een groot aantal van onze klanten, dat coaching op leiderschap en sales programma’s in de vorm van wekelijkse korte online coaching modules over een langere periode, de juiste en nu enige manier is om hun sales gemotiveerd en scherp te houden en de negatieve trend te kunnen keren.
‘Lessons learned’
Tijdens een bloeiende economie vragen we ons (te) weinig af wat er op welke termijn mis kan gaan. Nicolas Taleb’s beroemde boek ‘The Black Swan’ heb ik nog maar eens uit de kast getrokken. Want de Corona crisis heeft zich ontvouwt zich als een ware Zwarte Zwaan.
Ik weet nog heel goed dat ik in 2011 als docent op universiteit Nyenrode aan een aantal experts vroeg wat je het beste kon doen in tijden van recessie. En het niet-academische antwoord wat daarop volgde zal ik nooit vergeten: op je bloten knieën naar je belangrijkste klanten en vraag hoe je hen het beste kan helpen.
Tenslotte wil ik jullie nog een laatst advies meegeven om je sales teams gemotiveerd te houden: Hebben jullie je sales doelen voor 2020 al bijgesteld? In de veronderstelling dat we op bijvoorbeeld 1 septmber weer volledig aan de slag kunnen, hoe ziet een ‘Goed-eind 2020’ er voor jullie sales teams dan uit? En vraag vervolgens je salesteams hun plannen te maken of aan te passen en te presenteren aan de directie hoe ze die aangepaste doelen voor 2020 willen gaan halen. Want als je nu geen plannen maakt, heeft je concurrent die allang klaarliggen om jouw marktaandeel te veroveren.
Ik hoop daarom van harte dat mijn blog je inspireert dat je altijd iets is dat je kan doen voor je klanten. Al is het gratis. En dat als je daarop durft te vertrouwen, komen de resultaten weer vanzelf.
Veel sales succes!
Douglas Huissen
SalesMoose
douglas@salesmoose.com
Mocht je geen lid zijn van de SMA en onze maandelijkse blog willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.
