Highlights, SMA West : Salesmanager in de Keuken bij Quantes

Op 18 April waren we, vanuit SMA West, te gast bij Quantes. Dit is een innovatieve en milieuvriendelijke drukkerij, die zich richt op drukwerk in alle vormen voor met name grote merken. Daarbij heeft het bedrijf een eigen reclamebureau en signing divisie. Sinds kort is deze organisatie de partner van de SMA, op dit gebied. Nadat de bezoekers waren gearriveerd en het netwerken tussen de aanwezige leden had plaatsgevonden, nam Ellis Vermeulen (voorzitter van SMA West) het woord, en heette alle bezoekers van harte welkom. Na haar opening gaf ze het woord aan Ton Hess, de Commercieel Directeur van dit Haagse bedrijf.

 

SMA West Quantes Rob Beerling Michiel AndreaIn zijn welkomstwoord ging hij vervolgens in op de historie van het bedrijf.  Hij gaf hierbij aan dat Quantes een lange historie heeft in offsetdruk. Dit vanwege het ontstaan uit een fusie tussen drukkerij Meinema uit Delft en ENROprint uit Rijswijk. Hij gaf vervolgens aan dat men zich vooral richt op die bedrijven en instellingen die toekomstgericht ondernemen. En dat men daarbij online efficiency oplossingen opzet als bestelomgevingen, al dan niet voorzien van voorraadbeheer en online opmaakmogelijkheden. Op het gebied van automatisering en web technieken hebben ze zelf alle kennis in huis. Hun eigen serverpark is ingericht voor automatisch opmaken, samenstellen en drukwerkautomatisering. Ook koppelingen aan externe systemen zoals ERP, CSM of administratie kunnen door hun eigen mensen gemaakt worden. Als pionier op het gebied van digitaal drukken is Quantes de bakermat van de fotoboeken van Albumprinter/Albelli. Dit is uitgegroeid tot het grote voorbeeld van een innovatie op drukwerkgebied.

 

SMA West QuantesNa deze korte introductie was het tijd voor de rondleiding. De groep werd in tweeën gesplitst, waarna beide groepen een mooi inzicht kregen in enerzijds de meer oude traditionele manier van drukken en anderzijds het digitale printen op de HP Indigo. Bij terugkomst nam André Grimbergen het woord. In zijn verhaal ging hij verder in op het ontstaan en de verdere doorontwikkeling van Albelli. Hij nam ons mee van de eerste stap, het verkopen van fotoboeken in Nederland, via de HEMA tot een organisatie met vertakkingen in de Benelux, Duitsland, Frankrijk en de UK. Uiteindelijk is besloten om het geheel te verkopen aan Cimpress. De relatie is nog steeds goed, omdat Albelli nog steeds een grote klant is van Quantes.

 

Tenslotte nam Willem-Bas Hess, de marketing- en salesdirecteur het woord, over de commercie binnen Quantes. Focus was wat hem betreft een zeer belangrijk uitgangspunt in hun aanpak. Dit is begonnen, door op een goede manier de doelgroep te bepalen waarmee men wilde gaan werken. Aan de hand van een illustratie liet hij hun targetmarkt zien, om vervolgens heel duidelijk aan te geven wat hun doelgroep was. Hij gaf vervolgens aan dat er consequent geacteerd werd op basis van deze gemaakte keuzes. Aan het binnenhalen van leads die hierbuiten vallen, wordt geen aandacht besteed in het acquisitieproces. Wel zorgt Quantes ervoor dat deze leads doorverwezen worden naar een geschikte partij zodat iedereen een positieve Quantes ervaring krijgt. Dit was de eerste stap, om te komen tot een stuk focus in het commerciële beleid

 

De tweede genomen stap, was dat men persona’s heeft bepaald. In zijn ogen waren dit karakterisering van bepaalde type personen binnen hun klanten. Na grondig onderzoek was men uiteindelijk tot een drietal gekomen. Door dit in kaart te hebben, was men in staat om binnen de targetgroep de juiste communicatie te kiezen, zodat men hierdoor sneller en efficiënter bij de juiste personen terecht kwam. Social Media, en dan met name LinkedIn, speelt een belangrijke rol in deze trajecten.  In het vervolg van zijn verhaal ging Willem-Bas nog in op de wijze waarop men de Customer Journey in kaart heeft gebracht. Voor elk moment, kon er vervolgens goede content worden samengesteld en worden ingezet in de lead generatie. Instrumenten die hierbij gebruikt worden, zijn o.a. Google Adwords, MaxLead en Sales Navigator. Vervolgens ging hij in op de inzet van al deze instrumenten.

 

Voordelen van deze aanpak, dat er dus een volledige focus op de acquisitie van de juiste klanten ligt, waarbij Quantes zich kan positioneren als meer dan alleen een partij die drukwerk levert. Tevens biedt het extra ruimte in tijd, waardoor er snel geschakeld kan worden als zich een juist klant aandient. Hiermee onderscheiden zij zich van de overige partijen. Tevens is er dan extra ruimte om aan nieuwe projecten te werken. In zijn afsluitende woorden ging hij nog in op het belang van SEO en outbound marketing. Na zijn verhaal was het weer tijd voor Ellis Vermeulen om haar dankwoord uit te spreken en de aanwezigen eveneens te bedanken voor hun aanwezigheid. De bijeenkomst eindigde met de gebruikelijke netwerkborrel.

 

Sales motto's

Lars Nijhof

Sales Representative, Deltics

Hoe minder ik spreek, hoe beter het gesprek

Meer lezen

Emily Dobbe

Accountmanager Karpi

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Julia Neleman

Salesmanager, Sonicbee

“Wie luistert, weet meer”

Meer lezen

Sander Rooken

Accountmanager

“Zeggen wat je doet en doen wat je zegt”

Meer lezen

Elise Nijenhuis

Key Accountmanager

“Het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt”

Meer lezen

2020

“Just do it” Cor Ludema Accountmanager Miele Professional Lees meer over Cor zijn salesmotto

Meer lezen

Marc van Hemert

Commercieel Directeur

"Alleen ga je sneller, samen kom je verder"

Meer lezen