Senior Client Executive
BPSOLUTIONS
“Ga op zoek naar het onbekende”
“Bij BP SOLUTIONS houden we ons bezig met Mission Critical IT. Het gaat om wat wij de ‘core’ noemen: systemen die, als ze zouden uitvallen, een onmiddellijke business impact hebben op onze klanten. Onze oplossingen en wijze van werken zijn zo ontworpen dat dit soort risico’s maximaal worden voorkomen. Onze oorsprong ligt in het ontwerp en beheer van on-premises core infrastructuur, maar we groeien mee met onze klanten en schuiven daardoor steeds hoger in de waardeketen van de klant. Zo implementeren we hybrid-cloud oplossingen en lossen we businessknelpunten op door de inzet van data en AI. “
“Mijn salesmotto is zeer van toepassing op het werk dat ik doe. Op zoek gaan naar het onbekende betekent voor mij nieuwsgierig zijn, er op uit trekken binnen de volle breedte van de klantorganisatie. Dan moet je goed snappen waar het bij de klant allemaal om draait, en dat is kennis die veel verder gaat dan alleen het domein van wat al verkocht is. Het gaat om pro-actief meedenken met de klant, waar zit zijn groei, waar zitten zijn uitdagingen, waar liggen zijn kansen? Het is vele malen kostbaarder om een nieuwe klant te acquireren dan om met een bestaande klant mee te groeien. Het leveren van een goede service is daarvoor de juiste basis. Maar het is een misvatting om te denken dat die groei dan wel vanzelf gaat. Door als account executive klanten onvoldoende aandacht te geven ben je suboptimaal bezig. In combinatie met een minder goede service loop je dan het grote risico dat ze uiteindelijk ontevreden weer vertrekken, iets wat in mijn beleving altijd te voorkomen is.”
Het actief op zoek gaan naar groei en innovatie bij de klant heeft bovendien als voordeel dat daarmee ook de groei en het innovatief vermogen van de eigen organisatie gestimuleerd wordt. Innoveren is volgens Hans-Peter altijd een stukje co-creatie. “Er is aan beide kanten onbekendheid, je weet nooit precies hoe het gaat lopen. De enige manier om eruit te komen is om elkaar vast te blijven houden. Je moet een evenknie vinden binnen de klantorganisatie, iemand die er echt in gelooft, en er samen voor gaan zorgen dat die innovatie tot stand komt.“
Hier speelt bij uitstek het op zoek gaan naar het onbekende. “Het zijn juist vaak de gesprekken met mensen die je niet kent, de contacten met units in de organisatie die je normaal gesproken niet ziet, waaruit innovatieve oplossingen kunnen ontstaan. Er is bij Mission Critical IT een natuurlijk spanningsveld tussen ‘het in de lucht houden’ van de dagelijkse operatie en het bedrijven van innovatie, juist omdat die core systemen er mee gemoeid zijn. Maar door in een vroeg stadium sales, product development en engineers bij elkaar te trekken kom je een heel eind. Innovatie met de klant is niet altijd makkelijk, maar als het lukt dan haal ik daar veel voldoening uit. Naast het bedienen van een aantal vaste accounts is het ook belangrijk om ruimte te maken voor nieuwe klanten. De afwisseling is leuk, en het houdt je scherp. Acquisitie is zeker niet eenvoudig, maar wel een essentiële vaardigheid voor een sales professional. Vaardigheid en balans in zowel hunting als farming maakt daarmee voor mij het salesvak compleet.”
De intensieve samenwerking met klanten heeft door corona weinig geleden. “Omdat we in het hart van de business zitten, kent de klant ons goed. We hebben een goede reputatie, leveren een uitstekende kwaliteit en oogsten daarmee een zeer hoge klanttevredenheid. Er is dus veel onderling vertrouwen, je kent elkaar door en door, en dan is een barrière als elkaar niet fysiek kunnen spreken minder van belang.”
Dit is het salesmotto van Hans-Peter Smits, Senior Client Executive bij BPSOLUTIONS. Hij is verantwoordelijk voor grote enterprise klanten, waaronder in de financiële en logistieke sector. Hans-Peter heeft daarnaast deelgenomen aan de Verkiezing Senior Sales Professional van het jaar 2008.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
