Salesmotto Michiel Pijnnaken

“De klant staat op de eerste plek, maar dat wil niet zeggen dat de klant altijd gelijk heeft.”

Commercieel Manager

Ohra en Nationale-Nederlanden Zorg

“Voordat ik de overstap maakte naar Zorg, was ik de Client Director Corporate Clients”, vertelt Michiel. “Ik was commercieel en relationeel verantwoordelijk voor de grootste klanten binnen Inkomend Collectief. Dat wil zeggen dat ik veelal directe relaties onderhield en communiceerde met de klant over wat er goed en fout ging, over de onderlinge verwachtingen, en alle onderhandelingen als een contract expireerde of vernieuwd werd. Bij een contractverlenging kregen we altijd te maken met een intermediair – wettelijk gezien moet een onafhankelijk adviseur onze klanten advies geven over hun opties, anders krijg je het WC Eend effect. Nu ben ik Commercieel Manager Zorg, dat is echt een andere tak van sport dan inkomen en pensioen, waar ik me voorheen mee bezig hield. Het grootste verschil is dat ik in mijn huidige functie geen contact heb met de uiteindelijke beslisser. Individuen maken uiteindelijk zelf de keuze of ze gebruik maken van het collectiviteitsaanbod dat de werkgever met ons heeft afgesproken. Wij verkopen oplossingen aan werkgevers en ondersteunen daarnaast ook om het aanbod aan hun medewerkers over te brengen. Dat is nog wel de grootste uitdaging.”

Michiel’s salesmotto was vooral van toepassing op zijn oude functie. “Bij mij staat de klant op de eerste plek. Dat wil alleen niet zeggen dat de klant altijd gelijk heeft. In mijn oude rol was dit motto helemaal van toepassing. We verkopen risicoverzekeringen aan grote klanten, en die betaalden dan ook een grote premie. Maar daar loopt Nationale-Nederlanden ook enorm risico door. Onze klanten mogen wat van ons verwachten in diensten en ondersteuning, maar andersom verwachten wij ook van hun om zich in te zetten om het risico zo goed mogelijk te mitigeren en onze adviezen daarover dan ook op te volgen. Het waren dan ook geen klassieke klant-leverancier relaties, maar echt gecombineerde lange termijn strategische relaties die we met elkaar opbouwden. Dat betekent dat we onze klanten ook echt soms een spiegel moesten voorhouden, en ze niet blindelings gelijk moesten geven.”

In zijn nieuwe rol lijkt het motto op het eerste oog minder pertinent, maar oefent het nog steeds invloed uit op hoe hij zijn functie vervult. “Op een zeker niveau daag ik mijn klanten wel op dezelfde manier uit. We houden nog steeds een spiegel voor. Ik wil met het bedrijf in gesprek gaan, uitzoeken wat voor visie er achter hun wensen zit. Wat is de reden dat ze collectiviteit willen aanbieden? Dat kan verschillende redenen hebben, zoals een specifieke wens of behoefte van de werkgever dan wel de werknemers. Misschien doen ze bijvoorbeeld wel heel fysiek werk en wil de werkgever dat zijn werknemers vaker naar de fysiotherapeut gaan. Soms moet je dan de rol van challenger aannemen om een tot een geschikte propositie te komen. Uiteindelijk gaat het toch om een stukje kwetsbaarheid en eerlijkheid. Als je jezelf kwetsbaar durft op te stellen richting de klant, dan krijg je dat terug. Dat levert naar mijn idee vaak hele fijne gesprekken en discussies op, waarmee je qua relatie voor alle partijen het onderste uit de kan kunt halen.”

Dit is het salesmotto van Michiel Pijnnaken, Commercieel Manager  bij Ohra en Nationale-Nederlanden Zorg.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.

Sales motto's

Lars Nijhof

Sales Representative, Deltics

Hoe minder ik spreek, hoe beter het gesprek

Meer lezen

Emily Dobbe

Accountmanager Karpi

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Julia Neleman

Salesmanager, Sonicbee

“Wie luistert, weet meer”

Meer lezen

Sander Rooken

Accountmanager

“Zeggen wat je doet en doen wat je zegt”

Meer lezen

Elise Nijenhuis

Key Accountmanager

“Het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt”

Meer lezen

2020

“Just do it” Cor Ludema Accountmanager Miele Professional Lees meer over Cor zijn salesmotto

Meer lezen

Marc van Hemert

Commercieel Directeur

"Alleen ga je sneller, samen kom je verder"

Meer lezen