Accountmanager
Incentro
“Als cultuurkameleon maak je het verschil”
Een groot deel van zijn jeugd heeft Yoran in Spanje doorgebracht. “Vanaf een jaar of 10 tot een jaar of 19 heb ik in Spanje gewoond. Ik spreek dus ook een aardig woordje Spaans. Dankzij mijn ervaringen in Spanje ben ik een soort cultuurkameleon geworden. Ik schakel makkelijk tussen verschillende culturen en kan over en weer vertalen en bemiddelen. Dat komt natuurlijk goed van pas in mijn rol bij Incentro, waar ik commercieel verantwoordelijk ben voor de Nederlandse cel die zich focust op documentbeheersystemen en de Spaanse beheer kant daarvan.
“Ik bemiddel veel tussen de Spaanse en Nederlandse teams en dan is een stukje gevoeligheid voor de cultuur zeker belangrijk. Die sensitiviteit is ook belangrijk bij verschillende bedrijven onderling. Daar is immers ook sprake van verschillen tussen de bedrijfsculturen, met name in de communicatie. Op precies dat kruisvlak tussen cultuur en communicatie wil ik het verschil maken en mijn steentje bijdragen. Wat ik heel fijn vind aan mijn commerciële rol is juist het contact leggen, strategisch meedenken om waarde toe te voegen.
Inmiddels heeft Yoran als cultuurkameleon een unieke kijk op sales ontwikkeld. “Ik ben echt anders dan mijn collega’s in mijn aanpak. De reden dat ik bij Incentro ben gekomen is omdat ze heel veel ruimte hebben voor persoonlijke autonomie en volledig het vertrouwen bij hun werknemers neerleggen. Ze hebben me gewoon losgelaten om op mijn manier met mijn klanten aan de slag te gaan.
“Heel veel salesprofessionals pitchen heel erg vanuit de normen en waarden van het eigen bedrijf, maar dat kan soms ook tegen je werken. Soms kom je klanten tegen die daar helemaal geen binding mee hebben en dan moet je toch goed kunnen uitvragen welke normen en waarden belangrijk zijn bij je klant. Als je die laat leiden, komt het goed.”
“Mijn aanpak is heel erg outside in. Het is voor mij belangrijk om zo veel mogelijk kennis te vergaren over de klant. Wat hebben ze nodig, waar wordt het aan getoetst, wie en wat gaan deze producten gebruiken? Daar gaan we onze kennis dan specifiek op toepassen. Met transactionele verkopen onderhoud je geen duurzame relatie. Ik heb liever vandaag een euro minder en een goede verstandhouding met mijn klanten, zodat we in de toekomst meer met elkaar kunnen doen.”
“Voor je klanten is het enorm belangrijk om transparant en eerlijk te zijn. Als trajecten soepel verlopen, is er niks aan de hand, maar soms zitten we gewoon niet op het niveau dat we zouden willen zien bij onze klanten. Je moet dan niet wegduiken voor het probleem, daar bagatelliseer je de ervaring van de klant mee. Je wil de rationaliteit bewaren en erkennen als iets niet goed gaat. Samen kan je dan kijken waar dat ligt en hoe je dat moet oplossen.”
Dit is het salesmotto van Yoran Boshart, Accountmanager bij Incentro. Incentro is een IT-ondersteuner die zich voornamelijk richt op het strategisch ontwikkelen van IT-vraagstukken.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
