Accountmanager
DPG Media
“Stop selling, start helping”
“Vroeger, toen ik startte met de HBO opleiding Commerciële Economie, twijfelde ik heel erg tussen marketing en sales. Ik dacht bij sales aan de agressieve verkoop, het aansmeren. Maar het mensen helpen vond ik wel heel leuk en ik bleek sales uiteindelijk leuker te vinden. Ik ben niet echt een hunter, maar meer een relatiebouwer. Ik krijg er echt energie van als ik mensen kan helpen met een mooie campagne. Ik help liever dan dat ik het DPG portfolio verkoop. Ik probeer ook daarbuiten altijd te helpen met zoeken naar iets dat wel past.
“Daar zit een stukje wederkerigheid in. Uiteindelijk komt er een moment dat de mensen die je hebt geholpen wel van de diensten van DPG gebruik kunnen maken en dan zullen ze aan mij denken. Je krijgt soms ook wel weel handel terug, dat ze iets hebben dat ik kan inzetten. De klant is uiteindelijk geholpen en daar gaat het uiteindelijk om.”
Kevin heeft een aantal aandachtspunten die belangrijk zijn voor hem en zijn klanten. “Ik vind allereerst een goede voorbereiding ontzettend belangrijk,” zegt hij. “Je laat daarmee zien dat je interesse hebt. Ik heb ook oprecht interesse in mijn klant en het bedrijf, maar ook de personen zelf. Social talk vond ik in het begin heel gek maar het gaat me eigenlijk wel prima af. Ik ben altijd eerlijk, ook over mezelf en mijn privésituatie. Ik heb geen geheimen, en dat gaat eigenlijk ook de andere kant op. Ik vraag alles wat ik wil en moet weten om echt een goed advies te kunnen maken.
“Ik vraag bijvoorbeeld ook altijd naar het budget. Dat vind ik een belangrijk. Zo kan ik bijvoorbeeld vragen, als ik een voorstel maak van x bedrag, van welk bedrag zou je schrikken? Ik wil namelijk voorkomen dat ze me te duur vinden. Met een budget kan ik een campagne advies op maat maken.”
Oprechte aandacht en goede vragen stellen vindt Kevin uiterst belangrijk om de behoeftes van de klant boven te halen. “Ik schrijf ook echt alles op dat er tijdens mijn gesprekken gezegd word. Ik doe mijn voorbereiding en ik maak uiteindelijk dan een lijst, wat ik mijn ‘boodschappenlijstje’ noem. Daar staan alle voorwaarden op waar aan voldaan moet worden en alle vragen die nog beantwoord moeten worden.
“Het is hetzelfde principe als wanneer je naar de supermarkt gaat. Doe je dat zonder boodschappenlijstje, dan vergeet je nogal eens wat dingen van je lijstje. Doe je dat met een klant, dan lever je niet het allerbeste resultaat. “
Tot slot is time management ook een belangrijk punt en tevens één van Kevin’s uitdagingen. “Ik probeer me tegenwoordig te concentreren op het binnenhalen van wat grotere leads. Als accountmanager bedien ik zowel bestaande als nieuwe klanten. We zijn bij diverse business clubs en voetbalclubs aangesloten, maar we zoeken ook wel bepaalde bedrijven op als er iets gaat spelen met wetswijzigingen of iets dergelijks. We creëren dus voor een deel onze eigen leads, en dat vind ik zelf het prettigste.
“De uitdaging is om kleinere klanten niet te veel aandacht te geven voor de hoeveelheid omzet die je er uit haalt. Dat heb ik eerder in mijn carrière wel gedaan. Grotere klanten en grotere leads zou je naar verhouding meer aandacht moeten geven, en de kleinere klanten zodanig goed bedienen dat je wel top of mind blijft en ze je ambassadeurs worden. Als ze minder tijd en energie kosten, kan je focussen op grotere trajecten en meer tijd steken in new business.
“Je hebt een langere adem nodig voor grotere leads, die haal je niet 123 binnen. Daar gaat tijd overheen en daar moet je in investeren. Dat doe je mijns inziens door ze eerst eens te helpen met wat ze nodig hebben, voordat je gaat verkopen.”
Dit is het salesmotto Kevin Nieuwenhuis, Accountmanager bij DPG Media in de regio Arnhem-Doetinchem. DPG Media helpt ondernemers met het opzetten van campagnes om hun merk en producten via 56 mediakanalen van kwaliteitsmerken te promoten.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
