Salesmanager
ecoDynamic
“Verwonder je elke dag”
“Officieel ben ik de bedrijfsleider bij ecoDynamic, maar ik ben heel actief betrokken in het salesproces. Ik ben bij dit bedrijf begonnen omdat ecoDynamic op zoek was naar een ondernemer die het bedrijf moest laten groeien en daarvoor ben ik gevraagd. Daar zijn ook sales en marketing vaardigheden bij nodig en ik heb met veel plezier salesopleidingen gevolgd om me daar in te bekwamen. Ik zou het iedereen aan raden die in sales werkt of wil werken om dat traject te bewandelen. Adviserend verkopen is echt een vak en er valt veel over te leren.
“Je zou denken dat we met ongeveer 80% gemeentes als klanten veel met aanbestedingen te maken krijgen, maar wij werken eigenlijk vooral in het voorproces. We haken aan bij de landschapsarchitecten die invulling geven aan het ontwerp van de buitenruimte. We leveren kennis en unieke producten op het gebied van duurzaamheid voor een niche. Bij uitvoering koopt de aannemer dan bij ons in. Onze producten zijn CO2 neutraal en volledig circulair, zo nemen wij onze producten terug na gebruik en wordt tot 15 jaar de restwaarde uitgekeerd die kan oplopen tot 40% van de aanschafprijs.
Kernwoorden voor Martijn’s benadering van sales zijn verwondering en connectie. “Mijn salesmotto heeft te maken met verwondering. Sales is maatwerk. Ik let daarom op wat iemand drijft, wat er op valt, wat is er bijzonder of uniek? Ik heb over de tijd heen me bewust bekwaamd, bijvoorbeeld met de SPIN methode, in het categoriseren van de vraagopbouw en de klant meer aan het woord te laten om hiermee uiteindelijk een constructief advies te kunnen geven. Ik probeer verwondering te creëren, zowel bij mezelf als bij mijn gesprekspartner. Daarmee schep je een connectie. Die is zeker niet alleen zakelijk, ik probeer juist ook de persoonlijke noot te vinden. Zo sta ik sowieso in het leven. Ik probeer elke dag momenten van verwondering te ervaren. Dat inspireert en drijft mij.
“Op het gebied van duurzaamheid is er behoefte aan concrete oplossingen en kennis bij onze klanten, de vraag is nog nooit zo groot geweest. Bij de meeste gemeenten staat duurzaamheid in de top drie van de agendapunten. Er bestaan dus veel vragen en verwondering over hoe ze dat kunnen bereiken en wij beslaan daarin echt een niche. Wij kunnen daarin meedenken en adviseren. We hebben goed nagedacht over hoe we waarde kunnen toevoegen.
“We hebben zelf veel kennis in huis, maar we hebben ook een grote flexibele schil die met ons mee werkt. We beschikken over het complete netwerk om de uitvoering en het onderhoud voor meerdere jaren vorm te geven. We worden door onze klanten gezien als specialist en gesprekspartner voor alle betrokken partijen, van architect tot aannemer.”
De maatregelen ten aanzien van het thuiswerkadvies tijdens de pandemie hadden voor Martijn en zijn team niet op een beter moment kunnen komen. “Dat klinkt gek, want een connectie maken en verwondering creëren wordt veel lastiger via digitale ontmoetingen, maar we stonden op het moment van de aangekondigde maatregelen aan het begin van een enorme LinkedIn campagne. We waren het online salesproces om onze doelgroep het beste te bereiken al een tijd aan het ontwikkelen en hadden het gedachtegoed en alle storytelling net op dat moment klaar. Dus toen de lockdown begon, waren wij net gestart met de campagne en dat is een hele leerzame en vooral enorm succesvolle periode geweest. We hebben nog nooit zoveel kwalitatieve afspraken gehad – via videoverbinding dan wel.
“Ook daarin was verwondering de verbindende factor. We zaten gezamenlijk in een onbekende en ongekende situatie en konden elkaar toch vinden met nieuwe middelen. Je zou denken dat het lastiger wordt om mensen te benaderen als de verkeersstroom online toeneemt, maar het is me heel erg meegevallen. Men is ook heel behulpzaam en ik werd snel doorverwezen naar de juiste persoon om mee te praten. Je hebt heel snel de connectie gevonden die je nodig hebt.”
Dit is het salesmotto van Martijn Smulders, salesmanager bij ecoDynamic, een bedrijf in de civiele techniek dat werkt aan de duurzame inrichting van de buitenruimte. Dat doen ze met een productlijn op het gebied van natuurlijke verhardingen en maken het leven in de buitenruimte aantrekkelijker door bijvoorbeeld wandel-, fietspaden en pleinen te creëren met natuurlijke materialen.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
