Salesmotto Robbert-Jan Meinardi

“Snelheid is winst”

20201016 Robbert Jan MeinardiDit is het salesmotto van Robbert-Jan Meinardi. Hij is de managing director van de Conference Hotel Group. In deze rol geeft hij dagelijks leiding aan een commercieel gedreven team en werkt zelf mee als meewerkend voorman om te zorgen voor nieuwe leads, klantbeheer alsmede om te zoeken naar nieuwe kansen/netwerken om hun diensten en services op het gebied van het boeken van internationale meetings & events te verkopen.

Hij geeft aan dat dit motto verder gaat dan alleen het zakelijke : “Eigenlijk is dit mijn manier van leven. Ik geloof in snelheid in alles wat ik doe. Of dat nu in de familiegroep op Whatsapp is of zakelijke mails. Ik probeer altijd snel te reageren op vragen/verzoeken die dan voorbij komen. Dit is eigenlijk ontstaan toen ik begonnen ben met werken in commercie in de hospitality branche. Ik leerde in die tijd dat om succesvol te zijn je sneller moest zijn dan onze concurrenten. Indien ik dat deed, won ik ook regelmatig de aanvraag die men deed. Uiteraard moeten dan natuurlijk ook het product en de prijs goed zijn. Doordat je als eerste jouw aanbieding bij de klant hebt liggen word je toch het vergelijkingspunt voor de anderen. Indien je dus de lat direct hoog legt, blijft dit toch hangen bij een klant, zeker als dit een eventuele nieuwe prospect betreft. Je laat dan zeer duidelijk zien dat je eager bent, en dat je de organisatie graag als klant wilt hebben. Ik probeer bij de relatief eenvoudige aanvragen dan altijd binnen het uur iets bij de klant te hebben liggen. Bij complexere aanvragen kies ik er wel voor om meer tijd te nemen omdat je kans op fouten vele malen groter is. Hier moet je dan wel goed over nadenken voor deze te versturen. Ik probeer dit echter nog wel steeds sneller te doen dan mijn concurrenten. Ervaring leert ook dat je bij een bestaande relatie meestal nog wel wat meer tijd kunt vragen omdat één van je kinderen bijvoorbeeld jarig is. Ik merk wel dat het steeds uitdagender wordt omdat de wereld ondertussen wel een stukje sneller is geworden en er via verschillende manieren vragen op je af komen. Daar waar je vroeger alleen werkte met fax of mail is daar nu zoveel bijgekomen zoals Messenger en LinkedIn.

Robbert-Jan geeft ook aan dat bij zijn klanten een aantal zaken veranderd is : “Ik merk dat de klanten met dezelfde snelheid zijn gaan werken. Daar waar ik vroeger nog wel drie keer kon bellen om het voorstel te bespreken zodat je het nog kon bijschaven is dat niet meer. Het moet nu in één keer goed zijn. De onderhandelingstijd is weg om het zo maar te zeggen. Je eerste schot op het doel moet direct goed zijn. Deze verandering bij de klant heeft dan ook wel weer het voordeel dat je snel kunt nabellen of men het aanbod heeft ontvangen. Meestal is dat wel het geval; een ideaal moment om nog even jouw USP naar voren te brengen. Doordat je snel bent heeft men de andere aanbiedingen nog niet binnen en ook dat blijft weer hangen, waardoor je ook op dit gebied de lat legt waar de anderen tegen aan worden gelegd. Belangrijk vind ik nog wel om te noemen dat de in onze business nu door de hotels worden bepaald, maar nog steeds is prijs vaak niet leading ! Het gaat om de kennis die wij hebben, de added value waarom iets wel of niet past bij de vraag van de klant. Prijs moet goed voelen, er moet een balans zijn in prijs/kwaliteit. Wij pitchen als bedrijf ook niet, bij een pitch kijkt men vaak naar onder aan de streep, maar gaat om de toegevoegde waarde!

De afgelopen periode heeft Robbert-Jan als erg lastig ervaren : “Ik vond het erg lastig om mijn motto ook in de huidige tijd van corona vast te houden. Ik wilde wel, maar er werd erg weinig georganiseerd. Onze rol beperkte zich tot het geven van de juiste advisering aan onze klanten op het gebied van de algemene voorwaarden. De uitdaging voor mij is om hierbij wel de juiste balans te vinden tussen mijn opdrachtgevers enerzijds en de hotels waar wij aan anderzijds zaken mee doen. Je hebt in het geval van een annulering alleen maar verlies voor alle partijen, dus je moet zorgen dat je als partners verder kijkt met elkaar. Ik verwacht dat we pas weer in 2021 of zelfs nog jaar later toegevoegde waarde kunnen leveren. Daar waar mogelijk blijft ook hier de snelheid essentieel maar dat is tegenwoordig nog wel eens wat lastig door corona. Zo mag men in Duitsland maar één dag in de week voor het hotel werken als ze steunmaatregelen hebben gehad. Ben je net te laat, dan moet je dus een hele week wachten voordat je een akkoord / antwoord krijgt. Dat betekent dat je ook later naar je klant kan reageren. Daarnaast zie je dat zowel klanten als hotels steeds vaker wegens corona hun juridische afdeling bij een contract betrekken. Dit maakt het weer logger. Dingen duren momenteel gewoon langer en dat is voor iemand met een dergelijke motto soms erg frustrerend.

Om deze frustratie tegen te gaan is Robbert-Jan een aantal dingen gaan doen : “Ik ben allereerst gaan hardlopen zodat ik mijn hoofd “leeg” kan maken en toch mijn energie kwijt kan. Daarnaast ben ik, binnen de mogelijkheden van de maatregelen, veel onderweg zodat ik zoveel mogelijk hotels spreek. Enerzijds om natuurlijk het netwerk warm te houden maar anderzijds om ideeën op te doen hoe men met de maatregelen om gaat. En ik moet zeggen dat ik soms hele creatieve oplossingen tegenkom, die ik dan natuurlijk ook weer kan gebruiken in mijn rol als expert. Ik ben bewust mijn bezoeken op social media gaan delen. Ik wilde het signaal afgeven dat het niet onveilig is om naar een hotel te gaan. In de media zie je momenteel toch veel verhalen die mensen bang maken terwijl dat helemaal niet nodig is. Daarnaast kan ik op deze manier ook laten zien wat voor pallet aan mogelijkheden er is binnen Nederland. Ik spreek ook wel hotels buiten Nederland; dat gaat echter allemaal online.

Robbert-Jan besluit met de opmerking dat hij het erg belangrijk vindt om in deze tijd zoveel mogelijk mensen te blijven zien. Hetzij fysiek hetzij online. Hij is er namelijk van overtuigd dat het onderhouden van sociale contacten zich na deze periode zich uitbetaalt.