Voorop lopen in een veranderende IT-wereld
De IT-markt en de wereld om ons heen veranderen continu. Nieuwe technologieën volgen elkaar in razend tempo op en hebben impact op de manier van zakendoen. Trends als Social, Mobile, Cloud en Internet of Things (IoT) zijn de huidige drijfveren achter de digitalisering van de samenleving en organisaties. Dit kan over enkele maanden zomaar anders zijn. Technologieën zoals Artificial Intelligence, Blockchain en Machine Learning staan immers al voor de deur. Iedereen wordt geraakt door de digitalisering en het tempo waarin ontwikkelingen elkaar opvolgen. Ook de klantvraag is aan verandering onderhevig
De technologische ontwikkelingen, de digitalisering en de veranderende klantvraag vragen ook om veranderbereidheid van de eigen organisatie. Bij ons, Scholten Awater, heeft dit recent geleid tot een tri partie integratie met twee concurrenten: Centralpoint.nl en Infotheek. Infotheek zag in dat zij, zonder het acquireren van de twee organisaties, onvoldoende in staat was om mee te bewegen in de veranderende wereld. Door de acquisities is er één IT-organisatie ontstaan die de totale klantpiramide kan bedienen. En dat is uniek in de Benelux.
Een uitdaging voor de salesaanpak
De integratie van drie bedrijven met elk een eigen cultuur, strategie en doelgroep is een behoorlijke uitdaging voor de salesaanpak. Welke salesstrategieën worden er bijvoorbeeld gevoerd? Wat is de beste strategie voor het nieuwe bedrijf? Welke salescultuur heerst er en past er bij het nieuwe bedrijf? Welke mogelijke weerstand komt er vanuit medewerkers? Hoe zorgen we ervoor dat salesmedewerkers gaan samenwerken en gebruikmaken van elkaars kennis? Om over de belangrijkste vragen maar te zwijgen zoals: Wat wil de klant? Welke behoefte heeft de organisatie of hebben de medewerkers? Vragen die beantwoord moeten worden voordat je als organisatie succesvol kunt integreren. Echt weten wat er speelt bij de mensen en je relaties is de eerste én belangrijkste stap.
Wij zijn vanaf het eerste moment projectmatig en gestructureerd te werk gegaan en hebben alle (sales)medewerkers betrokken in de verandering die gaat plaatsvinden. De integratie is bij ons gestart door terug te keren naar de basis, namelijk: Wat voor type organisaties bedienen de drie bedrijven en hoe kunnen we deze organisaties onderverdelen in één klantpiramide? We hebben een driedeling geformuleerd:
- Large Enterprise klanten
- MidMarket klanten
- Soho/consumer klanten
Passende strategie per segment
Per segment hebben we de verschillende behoeftes in kaart gebracht en hebben we nagedacht over het potentieel. Op basis van deze criteria hebben we het aantal FTE per segment toegewezen en hebben we een passende salesstrategie geformuleerd. Zo hebben we voor het Large Enterprise segment gekozen voor een consultative selling methodiek, voor het MidMarket segment voor een outbound sales focus en voor het Soho/consumer segment voor een online sales focus.
Door deze werkwijze hebben wij de strategie voor elk segment met maatwerk gevormd. We hebben voortdurend focus gehad op het grotere geheel, het klantbelang en we hebben de krachten van de drie organisaties zoveel mogelijk ingezet. Het was geen gemakkelijk proces en het theoretisch kader ontbrak. We liepen tegen grote technische, culturele en juridische uitdagingen aan, maar halen (nog steeds!) vooral ontzettend veel energie uit de positiviteit van onze medewerkers. Samen leggen we een geweldige reis af met als eindbestemming een ongekend sterke en succesvolle organisatie.
Maatwerk
De vorming van de nieuwe salesstrategie hebben we achter de rug. Een belangrijke fase, maar het échte werk gaat nu pas beginnen: hoe houden we onze klanten vast en winnen we marktaandeel? We hebben onszelf als doel gesteld om elke klant mee te nemen in de verandering die we doormaken. Dit vraagt om transparantie, heldere communicatie en maatwerkdiensten en -oplossingen passend bij de vraag en de ambitie van de klant. We implementeren per segment strategische pijlers die naadloos aansluiten bij de belangrijkste ontwikkelingen in de IT-markt: digitaal zakendoen, circulaire IT, dienstverlening en complete IT-oplossingen. Uiteraard houden we onze ogen en oren open, want zoals gezegd… de wereld om ons heen verandert ontzettend snel.
Tips & Tricks
Elke integratie verloopt anders. Toch wil ik enkele aandachtspunten meegeven die de integratie en de keuze voor de juiste salesstrategie vergemakkelijken:
- Start met een duidelijk doel. Wat wil je als organisatie met de integratie bereiken? Belangrijk is dat dit doel niet van alleen van bovenaf wordt opgelegd, maar wordt gedragen en gevormd door alle organisatielagen.
- Zorg voor draagvlak bij de medewerkers en betrek hen in het proces. Vorm bijvoorbeeld (een) projectgroep(en), wijs één of meerdere aanspreekpunten aan en/of creëer een platform waarop medewerkers hun vragen kunnen stellen.
- Communiceer helder en transparant. Wij versturen onder andere wekelijks per mail een integratie update naar de totale organisatie en gaan proactief in gesprek met de verschillende afdelingen.
- Inventariseer je klanten en de marktpotentie. Maak een duidelijke indeling in de klantenset of -piramide van de organisatie en op welke manier of met welke strategie je deze klanten het best kunt bedienen. Dit geeft inzicht in hoe je de salesafdeling optimaal kunt indelen.
- Ga in gesprek met je klanten en relaties over de voortgang en luister naar de terugkoppeling die ze geven.
- Stel realistische doelen, maak ze SMART, richt PDCA in en neem de tijd. Verandering creëren is een tijdrovende investering.
- Zorg voor een gezonde balans tussen veranderen en ‘de winkel is open’.