Ieder jaar kijk ik reikhalzend uit naar de maand december. De lichtjes, versieringen, de geur van speculaas, dennenbomen en kaneel. Uitgebreid koken met vrienden en gezellig samenzijn met familie (uit alle hoeken van het land). Met rode wangen van de kou na het schaatsen op zo’n pittoreske ijsbaan hete choco drinken met de kinderen. De wintereditie van Eats & Beats waarop tot in de late uurtjes buiten gedanst kan worden met vrienden en als vaste prik en kers op de taart de traditionele (verjaardags)champagnebrunch op 31 december bij ons thuis. Een periode dat voor mij in het teken staat van verbinding, het vieren van de liefde en koesteren van sociale contacten … mijn lonkend perspectief.
Meer dan ooit voel ik het verlangen na dit slotstuk van het jaar. Juist nu in COVID-tijd sociale contacten veelal online plaatsvinden, familie en vrienden (letterlijk) meer op afstand zijn, restaurants en horecagelegenheden de deuren gesloten houden en we maar maximaal drie personen thuis mogen uitnodigen. Het maakt me extra bewust, dat ik niet alles voor lief meer neem of als vanzelfsprekend zie. En ik word weemoedig als ik denk aan al die mensen, die thuis zitten en verstoken zijn van een warm gezin, fijne vrienden en het hebben van zinvol en betekenisvol werk. De kwetsbaarheid van onze samenleving toont zich ongenadig.
Het belang van betekenisvol werk
Het besef dat het hebben van betekenisvol werk juist in deze uitzonderlijke tijd enorm waardevol is realiseer ik mij iedere dag. ‘Nederland is’, ik citeer wat mijn baas onlangs tegen mij zei’: ‘op dit moment voor een groot deel arbeidsongeschikt’. ‘Althans, veel arbeid is zodanig ingeperkt dat er niet of nauwelijks gewerkt kan worden.’ Des te belangrijker dus dat je jouw werk van toegevoegde waarde laat zijn. Ieder dag weer door er alles uit te halen wat er in zit. Sales hebben we meer dan ooit keihard nodig binnen organisaties om een lonkend perspectief te blijven bieden.
Lonkend perspectief voor de klant
Maar welk lonkend perspectief bied jij je klant eigenlijk? Hoe ziet de wereld van jouw klanten eruit als ze gebruik maken van jouw oplossingen? Wat ervaren klanten dan en hoeveel energie levert dat bij hen op? Met andere woorden: welke ‘nieuwe wereld’ heb je dan gecreëerd voor jouw klant als het probleem is aangepakt?
De kunst van het zelf laten benoemen
Een lonkend perspectief ontstaat niet zomaar. Eerst zal je samen met jouw klant de tijd moeten nemen om goed te onderzoeken wat het probleem eigenlijk is. Ervaart de klant überhaupt een probleem of ligt hij wel degelijk ergens wakker van? De kunst is vervolgens dat de klant zijn eigen probleem en ongerief ontdekt en niet -zoals zo vaak gebeurt- sales dat voor de klant al invult. Vergelijk het met gedragsverandering; mensen veranderen alleen als ze voordeel kunnen halen uit een nieuwe situatie en vooral in het Hier en Nu de pijn voelen. Creëer je als sales geen urgentie, dan blijft het vaak bij duwen en trekken zonder goed resultaat.
Einstein zei het al: ongebreidelde nieuwsgierigheid is een deugd
Om jouw klant zo goed mogelijk te helpen in zijn eigen oplossingsproces is één eigenschap misschien wel het allerbelangrijkst: nieuwsgierigheid tonen. Nieuwsgierig zijn als een kind dat vol verwondering naar de wereld om zich heen kijkt en zijn ouders de hemd van het lijf vraagt. Met belangstelling een gesprek aangaan met jouw klant. Vol verwondering en verbazing, open en oprecht. En natuurlijk met de volle aandacht voor je gesprekspartner. Niet voor niets wordt gezegd: alles wat je aandacht geeft, groeit. Volgens Einstein is het de plicht van ieder mens om nieuwsgierig te zijn, niet alleen als kind. Ongebreideld nieuwsgierig zelfs. Ik durf wel te stellen, dat een lonkend perspectief voor de klant zonder jouw nieuwsgierigheid niet bestaat.
Trouwens, nu we het toch weer over het lonkend perspectief hebben: hoe geweldig zou het zijn als we met heel werkend Nederland dat lonkende perspectief kunnen schetsen zodat we as we speak collectief de urgentie voelen om nu echt met elkaar te zorgen dat we dit rot virus onder ‘controle’ kunnen krijgen. Want als we de urgentie niet voelen of delen met elkaar, dan wacht ons een hele lange, perspectiefloze reis over vervaarlijk terrein terwijl de betekenis van dit alles verscholen blijft achter het onkruid dat welig tiert langs de kant. Het Corona-virus zet ons namelijk wel aan het denken over hoe het anders moet. Net zoals we dat bij onze klanten zouden moeten doen.
Frederique van de Laar
Commercieel Directeur Arbo Unie
Frederique.van.de.Laar@arbounie.nl
Mocht je geen lid zijn van de SMA en de SMA Weekly met daarin o.a. onze blog willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.
