B2B sales is het afgelopen half jaar enorm veranderd. We dachten (en hoopten) misschien met zijn allen dat die verandering tijdelijk was, maar het oude vak komt echt niet meer terug. En blijven doen wat je altijd deed, gaat je gewoon minder opleveren. Bij AFAS hebben we het salesvak opnieuw uitgevonden. En dit zijn de succesfactoren.
Bedenk wat hybride sales is
Hybride sales is voor ons níét hetzelfde als: doe alles maar online. En online werken is weer iets anders dan: doe alles maar lekker thuis. Het gaat juist om de combinatie van online en face to face, van meetings vanuit huis en vanaf kantoor. We ontmoeten prospects en klanten nog steeds in het echt. Maar: alleen als het nodig is. En soms komen salesmensen voor een online afspraak toch naar kantoor. Daar zitten ze in een professionele omgeving. Dat voelen ze. Én dat voelt de klant.
En bepaal heel precies wanneer wat nodig is
De kunst is dat je heel goed inschat wanneer je welk middel gebruikt. Dat blijkt enorm af te hangen van de omvang van het bedrijf, en van de branche. Zo vindt de directeur van een handelsbedrijf het vaak prima om een eerste afspraak online te doen. Zo’n man of vrouw is hartstikke druk, die wil even een uurtje online, en door. Een demo heeft hij weer liever live. Bij heel grote organisaties met een Raad van Bestuur is het precies andersom. Daar kun je tijdens de eerste ontmoeting het verschil maken. De voorzitter zegt vervolgens: ‘doe de demo maar online voor de werkgroep’.
Leer het online spel spelen
Online sales is een heel andere tak van sport dan face to face sales. Er gebeuren dingen die bij een fysieke ontmoeting nooit plaats zouden vinden. Dat mensen ineens weglopen bijvoorbeeld. Blijken ze koffie te gaan halen, of er gewoon genoeg van te hebben. Je moet het online spel leren spelen. Dat begint bij de voorwaarden. Een nette werkplek, goede spullen en – het allerbelangrijkst – heldere spelregels voor de meeting, zoals over wie voorzit, over het muten van de microfoon, en over je hand opsteken als je iets wilt zeggen. En vervolgens is het een kwestie van oefenen, oefenen, oefenen. Wij doen dat bijvoorbeeld tijdens onze sales challenge, waar we met teams in rollenspellen allerlei situaties oefenen, zoals gesprekken op afstand voeren. Steeds bespreken we samen: wát hebben we geleerd? En hoe kunnen we het morgen nog beter doen? Zo’n les is bijvoorbeeld dat je het kunt zien aankomen als iemand mentaal afhaakt. Dat iemand eerst zijn armen over elkaar doet, dan wat achterover gaat zitten en vervolgens opstapt. Of in ieder geval mentaal afhaakt. Daarom doen wij online demo’s altijd met zijn tweeën. Dan kan een van ons dit soort gedrag snel signaleren en iemand er weer bijhalen. Dat betekent natuurlijk ook iets voor de inhoud van onze trainingen. Én voor de leveranciers die die trainingen geven. Zij gaan nu dieper in op online skills.
Organiseer een coronaproof-succeservaring
In de B2B kiest de helft van de klanten niet voor je op basis van je product, maar op basis van je bedrijf en cultuur, blijkt uit onderzoek. Dat is precies waarom we prospects altijd graag in Leusden verwelkomen. Waar kunnen ze immers beter ervaren wat AFAS is, dan bij ons in huis? In maart was dat in één keer verdwenen. En toen was de vraag: hoe delen we dan dat unieke AFAS-gevoel? Dat moeten we nu online doen. Bijvoorbeeld door vooraf iets lekkers op te sturen voor tijdens de afspraak. Of, als de groep deelnemers wat groter is , door tussendoor kleine quizjes te houden om te zorgen dat iedereen op een positieve manier bij de les blijft.
Wees eerlijk als het niet lukt
Er zijn mensen die zich meteen voor 100 procent aanpassen aan de nieuwe werkelijkheid, er zijn collega’s die een zetje nodig hebben. En er zijn medewerkers die het gewoon niet kunnen. Ze worden ongelukkig van hybride sales. Het ontzettend lastige is dat sommige van deze collega’s het in de oude situatie echt uitstekend deden. En zij hebben ook niet om een pandemie gevraagd. Tegelijkertijd is dit wel de nieuwe realiteit. Dat is rauw. Want op enig moment, als je alles gedaan hebt, en elke training gegeven is, moet je constateren: dit werk is buiten jouw wil om veranderd, en het past niet meer bij je. Dan moet je eerlijk zijn, en samen op zoek gaan naar iets anders.
Bernard-Paul Hakkenberg
Commercieel Directeur AFAS Software
bernard-paul.hakkenberg@afas.nl
Mocht je geen lid zijn van de SMA en de SMA Weekly met daarin o.a. onze blog zou willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.
