Als bidmanager is het leven soms best lastig. Immers als bidmanager sta je vooral ten dienste aan een commercieel proces van een ander. Het zijn de sales- en accountmanagers die in de lead zijn. Zij kennen de klant. Zij hebben de relatie. Zij zijn specialist. Zij spotten de opportunity. Zij weten wat de klant wilt. Zij voeren de onderhandeling. Zij hebben precies in hun hoofd hoe ze het willen hebben en hoe een en ander gebracht moet worden. En zij strijken met de eer als een deal, na aanbieding en onderhandeling gewonnen wordt.
Terwijl jij als bidmanager mede verantwoordelijk bent voor een geweldige show, sta je uiteindelijk vanuit de coulissen te kijken naar de ster op het podium die vol in de spotlights het applaus in ontvangst staat te nemen. En jij staat aan de zijlijn. In het donker. Terwijl je zeker weet dat het zonder jouw late uurtjes, eindeloos gepuzzel, pietluttige haarkloverij nooit was gelukt. Maar goed, je berust in je lot.
De rol van Bidmanager is er immers een op de achtergrond, dienend aan het proces. Ergens op het kruispunt van secretariaat, support, control en binnendienst sales. Het zal je baan maar wezen. Je moet het maar kunnen. Als commerçant niet op de voor- maar op de achtergrond functionerend, dienend aan het proces, volgend aan de account- of salesmanagers in de buitendienst. Als je dit kan, ben je wat mij betreft van alles, maar geen bidmanager.
Natuurlijk is een bidmanager dienend aan het proces. Immers alle spelers, streven met het proces hetzelfde doel na; het winnen van een deal. Echter een goede bidmanager is niet volgend. Sterker nog die stribbelt tegen. En fors ook.
Het is de rol van een bidmanager om op afstand die vragen te stellen over die zaken die de salescollega’s niet meer zien. Juist omdat zij een relatie met de klant hebben en er wellicht te dicht bovenop zitten. Het is de bidmanager die, als niet inhoudelijk specialist, twijfels uit over de gekozen oplossing. Het is de bidmanager die de logica van de sales- en accountmanagers ter discussie stelt. Niet om het beter te weten. Maar om met meer afstand tot de klant, de markt, de problemen en de gestelde vragen, zaken in perspectief te plaatsen waardoor andere zijden van een situatie zichtbaar worden. Afstand creëert immers meer overzicht. Gebrek aan specifieke kennis leidt tot vragen die mogelijk niet meer gesteld worden. Commerciële logica wordt uitgedaagd, de confrontatie wordt opgezocht. Dat doet een bidmanager.
Een confrontatie is niet hetzelfde als een strijd waarbij iemand probeert te winnen. Een confrontatie is een ontmoeting tussen verschillende inzichten die zich daardoor ontwikkelen. Beelden worden scherper, oplossingen worden beter.
In onze organisatie is dat precies wat wij proberen. De sales- en accountmanagers vertegenwoordigen de klant. Wij vanuit bidmanagement zijn de onderzoekers en de vragenstellers. Als een groep nieuwsgierige peuters, is “waarom?” het meest gebruikte woord van het team bidmanagement. Samen de problematiek en de kansen draaien en keren totdat we zeker weten dat we alle zijden hebben gezien. Pas dan gaan we aan het werk en komen die late uurtjes, het gepuzzel en gepluis vanzelf. Samen met sales- en accountmanagers, ieder vanuit zijn eigen specifieke expertise. Allemaal dienend aan het proces, ten dienste aan hetzelfde resultaat: het winnen van de deal.
Klinkt logisch toch? Maar dat is het niet. Niet overal kan dit. Niet overal durven organisaties dit aan. Het vraagt immers heel veel van iedereen om deze confrontatie aan de durven. Het vraagt kwetsbaarheid van de sales- en accountmanagers. Het vraagt zorgvuldigheid en respect van de bidmanagers. Het vereist moed om een geweldige commerciële kans, waar hard voor is gewerkt, na zorgvuldig draaien en keren naar de prullenbak te verwijzen om er niet eens aan te beginnen. Gewoon omdat een van de betrokken partijen er niet (meer) in gelooft.
Het vereist een gelijkwaardigheid tussen bidmanagers, sales- en accountmanagers die met elkaar de confrontatie aangaan omdat het eindresultaat er beter van wordt. Een confrontatie die voortkomt vanuit de bevlogenheid van alle betrokkenen is niet fout. Die confrontatie moet je koesteren.
Als je dit samen doet, dan kom je er als bidmanager vanzelf achter hoeveel licht er in de coulissen valt en hoe hard het geluid in de coulissen klinkt als de spotlights aan zijn en het applaus over het toneel rolt. Kijkend vanuit de coulissen, genietend van het gezamenlijke succes. Laat die ster maar buigen.
Steven Gudde
Directeur Bidmanagement & Business Development Olympia
s.gudde@olympia.nl
Mocht je geen lid zijn van de SMA en de SMA Weekly met daarin o.a. onze blog zou willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.
