Sales zonder bonus en targets
Kan dat eigenlijk wel? Doen jullie dat echt? Hoe werkt dat? Zomaar wat vragen die ik regelmatig krijg wanneer ik aangeef dat wij binnen CM geen targets of persoonlijke bonusschema’s kennen voor sales. Of het nu een sollicitant is, een vakcollega of een jurylid van de Piet Heyn Award, allemaal reageren ze verbaasd en tegelijkertijd zijn ze positief geïnteresseerd om te weten wat mijn ervaringen zijn. Ik deel dit graag, omdat het een mooie discussie geeft.
Natuurlijk is het zo, dat iedereen wel vaart bij een stuk waardering. Alleen waarom zou alleen een financiële waardering voor sales het beste werken? Ik durf te beweren dat het steeds vaker juist niet werkt. In een tijd waar traditionele lineaire businessmodellen overbodig raken en plaats maken voor exponentiele groeimodellen vraagt dit ook een andere aanpak van sales. Een aanpak waarbij bedrijven elkaar via netwerken verbinden, inspireren en versterken. Besluiten worden gemaakt op basis van wat klanten echt nastreven: hun ultieme doel bereiken door gebruik te maken van geïntegreerde totaaloplossingen. Sales is daarbij de verbinder, regisseur en accelerator. Dat vraagt een ander gedrag: samenwerken, doorzetten en vernieuwend blijven denken. En een rigide target en/of bonussysteem kan dit soort gedrag behoorlijk in de weg zitten.
Naast deze veranderende omgeving en de rol van sales waarbij een target niet goed meer werkt, zijn er nog meer voordelen om eens na te denken of een bonusschema wel de beste optie is.
Omdat er geen directe persoonlijke belangen zijn in de vorm van een financiële bonus, wordt het samenwerken sterk bevorderd. Een betere samenwerking tussen (sales-)collega’s geeft nog een ander belangrijk resultaat: klanten kunnen altijd rekenen op de beste kennis en ervaring bij hun vraag, het is niet meer afhankelijk van die ene accountmanager. Ik stimuleer dan ook om samen naar klantgesprekken te gaan, accountmanagers staan vrij de meest geschikte collega’s mee te nemen. Haal je ook nog meer uit het gesprek, deel je kennis en er ontstaan de mooiste ideeën.
En wat dacht je van al die controletaken, meetings en processen die er nodig zijn om het target in de gaten te houden? Ook niet nodig! Schelen een behoorlijk hoeveelheid tijd en aandacht, frustraties en minder leuke management taken.
Ook wanneer er sprake is van een target, dan zie je dat er tegen het einde van de periode waarover die geldt, dat nog net die ene deal gescoord moet worden. Zonde, want je gaat jouw klant iets opdringen waar hij (nog) geen behoefte aan heeft en je zult vaak extra korting moeten geven, ook niet fijn voor jouw bedrijf. Daar heb je dan zelf en jouw klant dus geen last meer van en werk je echt aan een langdurige relatie.
En als je nu geen target hebt, hoe zorg je er dan voor dat er toch resultaten behaald worden, voldoende focus is en de juiste dingen gebeuren? Alles draait om intrinsieke motivatie: doen wat je leuk vindt, waar je goed in bent. Het is eigenlijk net als jouw favoriete hobby: zonder dat je harde targets hebt, wil je gewoon het beste bereiken omdat het leuk is. Dus is het de mooiste waardering om iemand ruimte te geven zijn/haar favoriete werk uit te voeren, daar kan mijn inziens geen financiële beloning tegenop. Het prachtigste voorbeeld wat ik tot nu toe ervaren heb, is dat ik aan een accountmanager vroeg hoe het ging en deze als antwoord gaf: uitstekend, ik heb helemaal geen stress meer!
Klinkt mooi, succesvolle sales zonder targets, alleen zijn er wel een aantal zaken waar je wel degelijk rekening mee dient te houden. Accountmanagers dienen een voldoende mate van “selfpropelling” eigenschappen te hebben, ofwel initiatiefrijk te zijn. Die zijn namelijk nieuwsgierig genoeg om te ontdekken wat ze echt leuk vinden, staan open om zichzelf maximaal te ontwikkelen en vinden een omgeving die kansen biedt geweldig. Managers fungeren hierbij als katalysator, stimuleren door te spiegelen en laten ruimte voor initiatieven en ideeën. Dit is hier een continue proces omdat markten, technologie, klanten altijd in beweging zullen zijn. Dus de vraag: doe ik wat ik leuk vind? is er een die je altijd kunt blijven stellen en binnen CM is de beoordelingsperiode altijd een mooie aanleiding om daar eens rustig bij stil te staan. Zo ontstaan er regelmatig ideeën voor nieuwe richtingen of rollen waar dan ook daadwerkelijk voor gekozen kan worden. Het is prachtig om te zien dat ook hier de mogelijkheid om je werk nog leuker te maken door te veranderen een bredere lach geeft dan die financiële prikkel.
Dus wat let u, kom in beweging en gun uzelf en uw collega’s die bredere lach!
Contactgegevens:
Email: ef@cm.nl
Telefoon: 06-50734991
