SMA Online Talk 2022

SMA Directeur Eiso Bleeker heeft elke week een online interview met professionals uit het commerciële werkveld waarbij er gesproken word over verschillende trends en ontwikkelingen op het gebied van commercie. Hierbij wordt er o.a. dieper in gegaan op de steeds verdere integratie van Sales en Marketing maar ook over de rol die data speelt in het commerciële proces. Ter afsluiting van elk interview volgt er nog een tip aan de kijkers die direct toepasbaar is in de dagelijkse praktijk.

Daarnaast gaat hij in gesprek met een aantal auteurs die boeken hebben geschreven op het gebied van commercie maar ook met experts op bepaalde thema’s zoals Social Selling, Content Marketing en Data Driven Sales.

Klik hier voor de interviews van 2021. En hier voor de interviews van 2020.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Marcel Timmer. Hij is Country Managing Director bij Red Hat Nederland. Dit Amerikaanse bedrijf is ’s wereld toonaangevende leverancier van opensource software-oplossingen. In het gesprek gaan we dieper in op manier waarop men er in slaagt om klanten te laten betalen voor opensource software wat in principe gratis is. Dit doen ze met name door klanten op dit gebied te ontzorgen zodat bedrijven ook van deze software gebruik kunnen maken. Hiervoor ontwikkelen ze diensten die continue van waarde blijven. Op basis van data monitoren ze trends die als basis dient voor de ontwikkeling van nieuwe dienstverlening, die commercieel ingezet kan worden. Zijn tip is : “Zorg dat je een aantrekkelijke werkgever blijft”.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Jessica Laurense. Zij is Algemeen Manager bij Start-up Zizo. Zij leveren een professionele gemaksservice voor particulieren thuis. En willen hiermee werkend Nederland een fris en welkom thuis geven. Deze propositie hebben ze onlangs uitgebreid richting de zakelijke markt. In gesprek staan we stil bij de manier waarop men dit heeft aangepakt en tegen welke uitdagingen men is aangelopen in dit proces. Ze is hierbij continue aan het aanpassen en door ontwikkelen. Haar belangrijkste lessen zit juist in de dingen die niet goed gaan en te kijken waar iets weer beter kan. We gaan hierbij eveneens in op de manier waarop men aan nieuwe klanten gaat komen. Haar tip is : “Werk vanuit je hart”.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Bart Oelen. Hij is commercieel eindverantwoordelijk bij Satelliet Meubelen. Deze Bredase organisatie levert hiervoor een unieke collectie hospitality-meubilair om zo bijdrage te kunnen leveren aan de optimale gastbeleving in branches als horeca, office, zorg, retail, leisure en onderwijs. Hun credo is : ‘Creating places to remember’. In het gesprek zijn we hier dieper op ingegaan en op welke manier ze dit dagelijks in de praktijk brengen. Hun inspiratie center speelt hierin een belangrijke rol. Hij licht toe hoe hij het ondernemerschap combineert met de inzet van data. Zijn tip is : “Be an Original in alles wat je doet”.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Frank Peek. Hij is Head of Sales bij het Zwitserse Ascom. Een bedrijf dat kritische alarmering en communicatieoplossingen levert. Dit grotendeels in de zorg. Ze werken op basis van verticals, die elk hun eigen commercieel apparaat heeft. Hierdoor zitten ze dicht op de klant en zijn ze op de hoogte van de laatste ontwikkelingen binnen de gekozen segmenten. In zijn visie kan Sales niet zonder Marketing en andersom ook. Vandaar dat deze zijn ondergebracht in de businessteams. Hij deelt daarnaast zijn ervaringen op het gebied van webinars en hoe ze dit succesvol hebben opgepakt. In zijn ogen moet een goede accountmanager passie voor het salesvak hebben, en hierbij gedreven zijn en niet bij elke tegenslag gaat zitten treuren. Creativiteit is ook een belangrijke eigenschap. Zijn tip is : “Doe waar je goed in bent”.

In de SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Patrick van Dommelen. Hij is Managing Director bij Nowy Style. Een leverancier van (ergonomische) kantoormeubilair en werkplekken. In zijn rol stuurt Patrick de Nederlandse verkooporganisatie aan. In het gesprek gaan we in op de commerciële impact op de rebranding naar de huidige organisatie. Daarnaast geeft hij aan hoe hun huidige showroom zal gaan veranderen in de toekomst en dat het een working office gaat worden. Hij gaat eveneens dieper in op de manier waarop Sales & Marketing steeds nauwer met elkaar samenwerken maar waarbij Sales in de lead blijft. Met zijn ervaringen bij Amerikaanse bedrijven vertelt hij over de manier waarop hij momenteel met ons jaarthema Data Drive Sales omgaat en hij vertelt ook waarom hij is afgestapt van een Tender Office. Zijn tip aan de leden is : “Volg je gevoel!”.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker dit keer in gesprek met Elbert-Jan Hesse. Hij is algemeen directeur bij Novon. Dit is een regionaal schoonmaakbedrijf in Noord Oost Nederland. In het gesprek gaan we dieper in op de manier waarop men een verandering heeft doorgemaakt om het bedrijfsbureau te kantelen naar een commerciële organisatie. Hierbij is de uitdaging dat men op dit moment nee moet zeggen. En men tegenwoordig specifieke keuzes maakt welke klant ze wel en niet willen bedienen. Hij staat ook stil bij de rol van hun CRM-systeem. Iets wat ze hiervoor ook niet nodig hadden. Zijn tip is om elkaar te helpen met de dingen die wat minder goed gegaan zijn.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Eric Krabbe. Hij is Directeur/Eigenaar van Djopzz. Het talentbureau voor flexibele arbeidsoplossingen. Hij is bij dit bedrijf uit het oosten van het land de kartrekker op commercieel gebied. Vanwege het tekort aan arbeidskrachten gaan ze met hun klanten in gesprek om anders naar de wereld te kijken. De afgelopen periode zijn ze erg actief op social media geweest, waarbij ze voor de persoonlijke insteek hebben gekozen. Door veel klanten en uitzendkrachten aan het woord te laten. Eric vindt dat een goede accountmanager authentiek moet zijn en goed kunnen aanvoelen wat de klant wil. En daarbij ook soms nee te verkopen aan een klant. Durf eerlijk het gesprek aan te gaan, en dat brengt je uiteindelijk het verst.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Chris van Ooik. Hij is International Sales Director, met een specialisatie in Logistiek, bij de GI Group. Een 24 jaar Italiaanse jonge HR-dienstverlener waar ondernemerschap hoog in het vaandel staat. We hebben met hem gesproken over de uitdagingen die hij tegenkomt in zijn internationale job. Daarbij hebben we o.a. stil gestaan bij zijn internationale rol ten opzichte van de lokale nationale salesteams. Hij helpt daarnaast de landenteams bij de GI Group om een omslag te maken van sales naar accountmanagement. COVID-19 heeft voor een structurele wijziging gebracht in zijn manier van werken. Hij geeft aan welke impact dat voor hem heeft. Uiteraard gaan we in op ons jaarthema Data Driven Sales en op welke manier hij hiermee omgaat.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Bram van Beetz, Commercieel Directeur bij Interim en Consultancy Bureau Eiffel. Zij werken met klantteams waarvan de commerciële mensen onderdeel uitmaakt. Hij heeft met zijn organisatie een switch weten te maken van een reactieve naar een proactieve houding. De afgelopen tijd hebben ze veel gedaan met webinars waarbij Sales een belangrijke rol speelt bij de invulling en de follow-up. Hij onderscheidt daarnaast drie verschillende rollen in zijn commerciële organisatie en we gaan dieper in op welke dit zijn en welke eigenschappen hierbij van belang zijn. In zijn tip gaat hij in op de verandering die men heeft doorgemaakt om af te stappen van targetsetting en bonussen.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Ilco Kwast, Commercial Director bij Cargill. Hij was één van de drie overgebleven kandidatentijdens de laatste verkiezing van de Chief Commercial Officer. Hij probeert in deze woelige tijden een betrouwbare partner te zijn voor zijn klanten. Online heeft zeker zijn toegevoegde waarde volgens hem maar persoonlijk contact is onontbeerlijk om het vertrouwen bij een klant op te bouwen. Het is daarnaast in zijn ogen tegenwoordig onmogelijk om alle kennis bij één salespersoon te hebben waardoor deze de spil voor de klant wordt. Het belangrijke van data is om het zo te gebruiken dat je het voor je laat werken. Hij licht in het interview toe hoe zij daar mee omgaan.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Marieke van Zuien. Zij is Chief Commercial Officer bij BNP Paribas Cardif. Het verzekeringsonderdeel van deze Franse organisatie. Ze werkt met een indirect salesmodel voor zowel de Nederlandse als Belgische markt. Haar team bedient ongeveer 3.000 intermediairs. Met haar gaan we dieper in op de impact van het provisie verbod voor haar manier van werken. Tevens hebben we stil gestaan bij het interne stakeholdersmanagement wat erg complex is bij een financiële dienstverlener. Een cruciale activiteit om succesvol te zijn in een groot internationaal bedrijf. We spreken daarnaast over de rol van LinkedIn bij hun online zichtbaarheid tijdens de afgelopen periode en hoe ze dat hebben gedaan. Haar advies is om bij klanten naar hun keten qua leveranciers te kijken en welke vorm van samenwerking er mogelijk is.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Harmen Visser de commercieel eindverantwoordelijk van het Friese internetbedrijf TRES. We hebben met hem gesproken over multidisciplinaire teams en de rol van commercie daarin. Hierbij werken ze met een vaste set aan klanten. New Business hebben ze bewust buiten deze teams gehouden. Harmen ziet hierbij Marketing als de Sales van morgen. Tijdens corona is hun content productie omhoog gegaan waardoor ze online zichtbaar zijn gebleven. Harmen geeft in het interview aan op welke wijze ze dit hebben ingevuld.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Rudolph Strickwold, Directeur Marketing en Commercie bij Hulphond Nederland. In het gesprek zijn we dieper in gegaan op de manier waarop men bij dit goede doel aan de financiële middelen komt om mensen te helpen. Hierbij is de belangrijkste motor het werken met studenten waarbij ze hen helpen met een salespitch. Hiermee halen ze de helft van hun begroting binnen. Tevens hebben ze relatiemanagers in dienst om de relatie te onderhouden met hen bestaande grootste sponsoren. Ze zijn hier telkens op zoek naar de win-win. Rudolph laat dit horen aan de hand van een voorbeeld, hoe ze daar invulling aan geven.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Stephan van der Eijnden, Commercieel Directeur Post NL Mail Nederland. Het bijzondere aan zijn rol is dat hij commercieel leiding geeft aan een bedrijf wat steeds kleiner wordt. We hebben o.a. gesproken over de manier hoe je ervoor zorgt als je elk jaar minder volume hebt je als bedrijf je kwalitatief, bereikbaar en toegankelijk blijft. Kortom hoe blijf je relevant. In zijn visie speelt commercie als “eigenaar” van de producten en als vertaler richting de klant hierin een heel centrale rol.

In deze SMA Online Talk gaat SMA Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Eelco Ouwerkerk, Managing Director Global Clients bij verzekeringsmakelaar AON. We zijn hierbij dieper in gegaan op de manier waarop hij business doet met bedrijven uit China en Japan. Hierbij gaan we in hoe ze een oplossing hebben gevonden voor de culturele verschillen. Vanwege de hechte cultuur in deze regio’s speelt mond op mond reclame een grote rol. Daarnaast is er een enorme loyaliteit waardoor hij een stabiel marktaandeel heeft. Uiteraard zijn we met hem ook in gegaan op het jaarthema “Data Driven Sales”.

Bob Schipper van de landelijke technisch detacheerder Xelvin is onze gast tijdens de SMA Online Talk. SMA Directeur Eiso Bleeker is met hem in gesprek gegaan over commercie. Met hem heb ik gesproken over de manier waarop zij bij hen aandacht besteden aan innovatie. Iets wat volgens Bob in hun DNA zit omdat ze anders achterblijven lopen. Ze hebben hiervoor een eigen ontwikkelclub ingericht waarbij ze de klanten nauw betrokken hebben. Zijn ervaring is dat hiermee de band met de klant sterker wordt en ze meer van de klant terugkrijgt.

Commercieel Directeur Bernard-Paul Hakkenberg van AFAS Software is onze gast tijdens de SMA Online Talk. SMA Directeur Eiso Bleeker is met hem in gesprek gegaan over commercie. Bernard-Paul licht toe wat de rol van sponsoring is bij het genereren van leads. En op welke wijze marketing er voor zorgt dat dit op een juiste en goede manier bij sales terecht gaat komen. Hij geeft in het interview een duidelijke visie over hun manier van samenwerking. Hij gaat eveneens in de wijze waarop data hem helpt in de besturing van zijn salesapparaat. Simpelheid en haalbare targets zijn hierbij voor hem het belangrijkste. In het gesprek geeft hij ook dat dat hij het niet inzet om te straffen maar om de accountmanagers juist te helpen. Om relevant te blijven voor hun klanten geeft hij aan dat ze hierbij goed  kijken naar de consumentenmarkt en de jeugd.