Hoe zie jij de samenwerking tussen commercie en de tendermanager?
Hierop gaf Yvette het volgende antwoord :
- Commercie en tendermanagement zijn in haar ogen een duo;
Formeel ligt de scheiding bij de prekwalificatie, zeker bij trajecten waarbij commercie de klant eveneens niet kent;- Bij bestaande klanten, waarbij sales de klant goed kent is commercie noodzakelijk om de klantvraag scherper te krijgen. Wat is de vraag achter de vraag;
- Commercie heeft een belangrijke rol bij het tegenlezen van het op te leveren document. Dit moeten ze dan doen vanuit de ogen van de klanten;
- De tendermanager zou de markt moeten kennen om te weten wat er speelt in de markt. Hierdoor is men beter in staat om mee te denken over de oplossing die wordt aangeboden.
Op welke wijze kun je een tender beïnvloeden?
Als antwoord gaf ze aan, dat er legio mogelijkheden zijn om dit voorafgaand aan een traject te doen :
- Door jouw toegevoegde waarde naar voren te brengen, waarbij je de aandacht vestigt op datgene wat een ander niet kan. Hierdoor bouw je een voorsprong op ten opzicht van de concurrentie;
- Zo wordt Yvette regelmatig meegenomen naar klanten om te praten over de manier waarop je een tender in de markt zet. Klanten weten vaak ook niet hoe dit op een goede manier moet. Als winnaar van de verkiezingen kon ze hierdoor haar visie uit de doeken doen, en daarmee invloed uitoefenen op de uitvraag van toekomstige tenders;
- En wees creatief tijdens het beantwoorden van de tender. Dit kan met name in de dialoogfase. Yvette zet hierbij regelmatig afwijkende dingen in zoals een Brown Paper Sessie of mensen zich met kaartjes laten voorstellen. Hierdoor komt veel meer informatie beschikbaar over het proces en de mens achter de klant.
Hoe krijg je mensen die de uitvoering moeten gaan doen aangesloten bij een Best Value-traject?
Ze gaf aan dat ze hierbij het randje soms opzoekt :
Zo was zij zelf onderdeel van het uitvoeringsteam dat Schiphol ging doen. De klant ging ermee akkoord omdat ze konden aantonen dat dit een groot traject was en er zoveel gemanaged moest worden dat ze hierdoor moesten afwijken van de gebruikelijke weg en dat daardoor relevant was om de tendermanager onderdeel van het team te laten zijn;- Daarnaast heeft ze gezorgd dat iedereen uit het kernteam een training Best Value heeft gehad en dat de sleutelfunctionarisen de focus konden leggen op het nadenken over de uitvoering. Alle andere zaken hield ze bij hen weg. Dit gold eveneens voor de concretiseringsfase, waardoor haar evenknie zich volledig op de uitvoering kon richten.
Wat is de impact van de coronacrisis op tendermanagement?
Hierbij gaf ze aan:
- Dat er door de inzet van online marktconsultaties scherpere vragen worden gesteld. Je moet daardoor haarfijn en in één vraag weten wat je wilt;
- En ze gaf aan dat we in de huidige tijd met elkaar in dialoog moeten blijven om te zoeken naar oplossingen. We hebben elkaar tenslotte nodig.
