Vorig jaar zagen we voor het eerst dat het cijfer van de SMA Sales Index boven het startjaar uitkwam. Vanwege de energiecrisis en de daaruit voortkomende inflatiecijfers zien we voor dit jaar een lichte daling van 2,5 punten. Hiermee komt de index uit op 97,7 voor 2023. Met uitzondering van de personele ontwikkeling (+0,9) laten alle onderliggende items een daling zien. Terwijl innovatie vorig jaar de grootste stijging liet zien heeft dit item dit jaar een grote uitschieter naar beneden van 5.9. Per onderliggend item zien we de volgende ontwikkelingen:
- Na jarenlange lichte dalingen zagen we vorig jaar voor de eerste keer dat de verwachting aangaande de winstgevendheid in de lift zat. Ondanks de sterk stijgende prijzen voor grondstoffen en energie zien we dit jaar een lichte daling van 1,1 punt. Commercieel Nederland verwacht dat het eigen bedrijf strak op de beïnvloedbare kosten gestuurd gaat worden waardoor dit item nagenoeg op peil blijft.
- Commercieel Nederland verwacht aan de andere kant dat de omzet bij hun eigen organisatie licht zal gaan teruglopen vanwege de sturing op kosten bij haar klanten. Men verwacht daarnaast dat de meeste contractuele indexeringen wel doorgevoerd gaan worden. Hierdoor is er slechts een lichte daling met 1.4 punt.
- Vorig jaar liet het item op het gebied van innovatie een grote stijging zien omdat veel bedrijven tijdens de coronaperiode tijd en energie hebben kunnen steken in de ontwikkeling van nieuwe diensten en producten. Er was licht aan het eind van de tunnel en op dat moment was er nog geen zicht op een oorlog in Oekraïne. De gevolgen van deze ontwikkelingen zie je duidelijk terug in dit cijfer. Deze daalt met 5.9 punt doordat alle bedrijven op de kosten moeten letten en vaak is dan het budget van innovatie één van de eerste posten waarop bezuinigd gaat worden.
- Door de druk op de kosten bij klanten en het teruglopen van het aantal innovaties verwacht Commercieel Nederland dat de verkoopcyclus licht terug (-2.4) zal gaan lopen. Er zal meer tijd en aandacht besteed gaan worden in gesprekken met klanten over onderwerpen als indexering en hoe dit gezamenlijk op te lossen.
- Vorig jaar schoot de vraag naar personeel naar een recordhoogte. Je zag hierdoor de druk op de arbeidsmarkt voor commercieel personeel enorm toenemen. Deze druk is er nog steeds. Het item laat een kleine stijging (+0,9) zien. Er blijft nog steeds veel behoefte aan nieuw commercieel personeel.
Dit jaar hebben we twee trends meegenomen in de SMA Sales Index. Allereerst is dat de steeds intensievere samenwerking tussen Sales en Marketing. We zien een behoorlijke tweedeling bij de respondenten. Aan de ene kant de organisaties die duidelijk zien dat deze twee vakgroepen steeds meer en nauwer samenwerken. Met name op het gebied van contentcreatie. Aan de andere kant bedrijven die deze twee bloedgroepen nog niet of nauwelijks laten samen werken. De andere trend die we hebben laten onderzoeken is de rol van bidmanagement in het commercieel proces. Veel van de respondenten zien dat het belang hiervan de afgelopen jaren is toegenomen. Hier wordt echter verschillend mee omgegaan. Het grootste deel van de organisaties professionaliseert dit vakgebied steeds meer en laat het onderdeel zijn van hun commercieel proces. Er zijn echter bedrijven die besloten hebben om niet aan tenders mee te doen omdat de kosten voor de beantwoording dermate hoog beginnen te worden dat men op een verliesgevende opdracht uit gaat komen.
Sinds 2019 meten we eveneens wat Commercieel Nederland voor zichzelf als ontwikkelpunten ziet om het vak verder te professionaliseren. Creativiteit (79%) wordt nog steeds als meeste genoemd. Het proactief meedenken staat nog steeds op de tweede plaats. Dit punt kent echter wel een enorme stijging. Vorig jaar scoorde dit 59%, dit jaar 78%. Op de derde plaats zien we wel een sterk opkomend ontwikkelpunt, namelijk het verzamelen van kennis van de klantorganisatie (66%). Dit zijn dus de drie punten waarop Commercieel Nederland vindt dat men zich moet ontwikkelen.
We hebben bovenstaand schematisch weergegeven in een infographic